Veleprodaja nije usklađena. Glavni zadaci rješava trgovina na veliko
Jedan od najvažnijih elemenata sistema distribucije i distribucije je trgovina na veliko – djelatnost kupovine proizvoda (usluga) u velikim količinama u svrhu preprodaje ili profesionalne upotrebe.
Najvažniji zadatak trgovine na veliko je sistematsko regulisanje ponude proizvoda u skladu sa potražnjom stanovništva. Objektivna mogućnost uspješnog rješavanja ovog problema je zbog srednjeg položaja trgovine na veliko: u njoj se koncentriše značajan dio robnih resursa, što omogućava da se ne ograničava na pasivno poslovanje, već da se aktivno utiče na sferu proizvodnje, trgovine na malo. a preko njega i sfera potrošnje.
Trgovina na veliko igra značajnu ulogu u sistemu ekonomskih odnosa između regiona zemlje, industrija, proizvođača proizvoda i trgovine na malo.
Ostvarujući ekonomske odnose sa industrijom i poljoprivredom, trgovina na veliko nastupa kao kupac proizvoda, čije funkcije uključuju otkup i isporuku proizvoda od proizvođača. Treba napomenuti da je osmišljen tako da aktivno uključuje lokalne robne resurse u trgovinski promet i vrši decentraliziranu kupovinu proizvoda iz različitih izvora. Organizovanjem isporuke proizvoda veletrgovina prati da li industrija poštuje ugovorne obaveze za isporuku proizvoda odgovarajućeg asortimana i kvaliteta, striktno u predviđenom roku. U magacinima veletrgovinskih preduzeća kupljeni proizvodi se odbijaju i snižavaju u slučaju neispunjavanja zahtjeva kupaca ili smanjenja kvaliteta potrošača.
Trgovina na veliko može i treba aktivno uticati na obim i asortiman proizvedenih proizvoda, zahtijevati zamjenu proizvodnje robe koja nije tražena robom za kojom potrebe nisu u potpunosti zadovoljene, te težiti poboljšanju kvaliteta i proširenju asortimana. proizvodi. Trgovina na veliko ima pravo da prestane da prima i vrati nekvalitetne proizvode, što primorava industrijska preduzeća da poboljšaju svoja potrošačka svojstva.
Da bi namjerno utjecala na promjene uslova trgovine, veletrgovina mora imati podatke o stanju i budućim promjenama stanja u industriji i regionalnim tržištima, istraživati i prognozirati javnu potražnju, te imati predstavu o mogućnostima dobavljača.
Uloga trgovine na veliko je njeno aktivno učešće u obezbeđivanju održive prodaje robe potrošačima. Veletrgovinska preduzeća kontrolišu kompletnost asortimana u prodavnicama opsluživanog područja, obezbeđujući stalnu dostupnost robe dostupne u skladištima za prodaju, učestvuju zajedno sa dobavljačima u reklamnim događajima i organizuju preprodaju robe prekomerno kupljene u prodavnicama u druge prostore gde postoji potražnja za njima.
Na makro nivou trgovina na veliko obavlja različite tržišne funkcije:
- integraciju - osigurati odnose između partnera, proizvođača, prodavaca i kupaca - pronaći optimalne kanale prodaje za proizvode;
— evaluativni — utvrđivanjem nivoa društveno neophodnih troškova rada kroz određivanje cijena;
- organizovanje i regulisanje - da se obezbedi racionalna konstrukcija i skladno funkcionisanje ekonomski sistem uz pomoć impulsa koji potiču strukturne promjene.
Makroekonomske funkcije trgovine na veliko se na mikro nivou transformišu u različite podfunkcije ili funkcije veletrgovinskih preduzeća, među kojima su:
— funkcija ekonomske integracije teritorija i premošćavanja prostornog jaza;
— funkcija pretvaranja proizvodnog asortimana u trgovinski asortiman robe;
— funkciju formiranja zaliha radi osiguranja od promjena u potražnji za robom;
— funkcija izravnavanja cijena;
- funkcija skladištenja;
— funkcija dorade, dovođenja robe do traženog kvaliteta, pakovanja i pakovanja;
— funkciju kreditiranja svojih klijenata, posebno malih maloprodajnih preduzeća;
— funkcija marketinškog istraživanja tržišta i oglašavanja.
Razvoj tržišnih odnosa doprinosi pojavi novih elemenata u aktivnostima veletrgovinskih preduzeća, na primjer, pružanje raznovrsnih usluga upravljanja i savjetovanja svojim klijentima.
Povezujući proizvodnju i trgovinu na malo, veletrgovinska preduzeća utiču na proizvodnju; kompletiranje trgovinskog asortimana i snabdevanje maloprodajnim preduzećima; koncentracija i skladištenje inventara; stvaranje racionalnih ruta za distribuciju robe itd.
Trgovina na veliko aktivno utiče na proizvodnju proizvoda, njihov asortiman i kvalitet:
— realizacija naloga za proizvodnju potrebnih proizvoda;
— zaključivanje ugovora o isporuci robe;
— odbijanje prihvatanja nekvalitetnih proizvoda;
— održavanje veleprodajnih sajmova, izložbi, recenzija proizvoda itd.
Veletrgovinska preduzeća proučavaju potražnju, koncentrišu i pojašnjavaju podatke o potražnji stanovništva koje dobijaju od maloprodajnih preduzeća i na osnovu njih naručuju proizvode od proizvođača robe. Tako veletrgovinska preduzeća pomažu dobavljačima u izradi proizvodnih programa, određivanju obima i asortimana proizvoda koji se proizvode i uzgajaju, što doprinosi razvoju proizvodnje u pravom smjeru.
Proučavanje potražnje stanovništva ne bi trebalo biti ograničeno na postojeće potrebe. Trgovina na veliko je osmišljena tako da stimuliše stvaranje novih vrsta hrane, uzima u obzir trenutnu potražnju stanovništva i predviđa njene moguće promjene, te doprinosi ciljanom formiranju potražnje. Promjene u potražnji moraju se odmah uzeti u obzir u procesu interakcije između trgovine na veliko i dobavljača. Veletrgovinska preduzeća moraju provoditi strogu kontrolu kvaliteta hrane koju isporučuju proizvođači hrane i spriječiti prodor proizvoda koji nisu traženi u maloprodajnu mrežu. Prijem kvaliteta i sertifikaciju proizvoda vrše robni stručnjaci veletrgovinskih preduzeća zajedno sa državna inspekcija kontrolu kvaliteta i stručne komore kroz nasumični pregled ulaznih pošiljki robe. Kao rezultat kontrole kvaliteta, kvaliteta nekih proizvoda se smanjuje ili se vraćaju dobavljačima radi otklanjanja utvrđenih nedostataka.
Danas veletrgovci moraju biti dobro upoznati sa tržišnim uslovima i zadovoljiti njegove potrebe tražeći dodatne resurse i promovirajući njihovo bolje korištenje.
Djelatnost trgovine na veliko zavisi od:
— nedostatak prodaje proizvoda koji nisu traženi među stanovništvom;
— ažuriranje asortimana i poboljšanje njegovog kvaliteta;
— obezbjeđivanje visokokvalitetnih proizvoda koji se isporučuju maloprodajnim i ugostiteljskim preduzećima;
— uvođenje novih vrsta hrane u proizvodnju.
Jedna od funkcija trgovine na veliko je koncentracija i skladištenje zaliha potrebnih za popunu tekućih zaliha u maloprodaji, sezonskim i namjenskim proizvodima. Uz efikasan sistem distribucije, upravo u trgovini na veliko treba locirati najveći dio zaliha, au maloprodaji proizvodi se mogu skladištiti u okviru određene norme, na osnovu potražnje kupaca i raspoloživosti skladišnog prostora.
Veletrgovci bi trebali podsticati trgovce na malo da kupuju robu. Istovremeno, od velike je važnosti razvoj takvih funkcija veletrgovine kao što su komercijalno kreditiranje i finansiranje transakcija. Iskustvo pokazuje da u mnogim slučajevima izbor kanala distribucije zavisi od toga u kojoj meri njegov organizator može kreditirati tržišne transakcije zainteresovanih strana. Veletrgovinska preduzeća često finansiraju proizvođača tako što mu daju narudžbu za određenu seriju proizvoda uz garanciju njene prodaje i unaprijed plaćaju dio naručenih proizvoda. Veletrgovci finansiraju maloprodajna preduzeća prodajom robe na odloženo plaćanje.
Atraktivnost veletrgovaca zavisi od nivoa usluge koja se nudi kupcima, što zauzvrat zavisi od:
— brzina ispunjenja naloga;
— mogućnost hitne isporuke proizvoda po posebnoj narudžbi;
— osiguranje različitih serija pošiljki;
— korišćenje najpovoljnijih vidova transporta;
— dostupnost visokoefikasnog servisnog odjela;
— dovoljan nivo inventara;
— nivoe cijena za proizvode i usluge koje se pružaju.
Prilikom odabira određenog veletrgovinskog preduzeća, kupci treba da imaju informacije:
— o asortimanu proizvoda;
— o području djelovanja;
- o komercijalnoj situaciji koja je određena trajanjem rada na datom tržištu;
— o tehničkoj opremljenosti i organizaciji tehnoloških procesa u skladištima i skladištima;
— prisustvo ili odsustvo pogodnih pristupnih puteva skladištima;
— o politici cijena.
Za veletrgovinsko preduzeće je važna sposobnost privlačenja novih kupaca.
Trgovina na veliko, kao nijedna druga karika, sposobna je aktivno regulirati regionalna i industrijska tržišta kroz akumulaciju i kretanje proizvoda. Ovo područje rada treba da zauzima odlučujuće mjesto u svim njegovim aktivnostima. Veleprodajna preduzeća su pozvana da unaprede lanac distribucije robe, razviju centralizovano snabdevanje i kružnu isporuku proizvoda. Trenutno postoje značajni nedostaci u aktivnostima veleprodajnih preduzeća. Često se ne poštuju rokovi isporuke proizvoda, a krše se ugovorne obaveze u pogledu količine, asortimana i kvaliteta.
Efikasnost funkcionisanja celokupnog nacionalnog privrednog kompleksa, ravnoteža domaćeg tržišta i zadovoljenje rastućih potreba ljudi u velikoj meri zavise od rada veletrgovinskih preduzeća. U novim ekonomskim uslovima, obim trgovine na veliko biće značajno proširen. Jačanje uloge robno-novčanih odnosa povezano je ne samo sa razvojem trgovine na veliko robom široke potrošnje, već i sa prelaskom na trgovinu na veliko sredstvima za proizvodnju. Ova dva oblika postaju najvažniji kanali za sistematsko kretanje prehrambenih resursa.
2. Vrste i oblici organizovanja trgovine na veliko
IN Ruska Federacija Proces formiranja trgovine na veliko je daleko od završenog, pa je teško govoriti o bilo kakvoj uspostavljenoj strukturi trgovine na veliko. U zemljama sa tradicionalnom tržišnom ekonomijom takva struktura je odavno uspostavljena. Veletrgovinska preduzeća se obično dijele u četiri grupe kako slijedi.
Veletrgovci trgovci. Prvu grupu čine veletrgovci i trgovci - velika samostalna komercijalna preduzeća. Prema američkim podacima, oni čine više od polovine ukupnog veleprodajnog prometa. Njihova glavna karakteristika je da stiču vlasnička prava na svu robu kojom posluju.
Zauzvrat, veletrgovci i trgovci podijeljeni su u dvije vrste - s punim i ograničenim ciklusom usluga.
Veletrgovci s punom uslugom uključuju veletrgovce i distributere prehrambenih proizvoda. Oni prikupljaju asortiman proizvoda na određenoj lokaciji, daju trgovački kredit, skladište i isporučuju proizvode potrošačima. Osim toga, nude pomoć u njihovoj promociji i implementaciji, te pružaju usluge. Često djeluju kao prodajne ruke proizvođača.
Ovi veletrgovci najčešće opskrbljuju namirnice, duhanske proizvode i alkoholna pića.
Veletrgovci s ograničenim uslugama stiču vlasništvo nad proizvodima, ali obavljaju manje funkcija—ne daju kredite niti pomažu u isporuci i distribuciji robe.
Putujući prodavac obično prodaje i isporučuje proizvode kupcima. Njegov prilično ograničen asortiman uključuje prehrambene proizvode (mlijeko, hljeb, grickalice) koje nudi supermarketima, delicijama, bolnicama, restoranima i hotelima.
Izvozne veletrgovce, uslužne trgovine mješovitom robom i druge maloprodaje, nude uglavnom proizvode i asortiman i trguju po konsignacijskim uslovima, tj. zadržati vlasništvo nad proizvodom dok se ne proda. U tom slučaju preuzimaju isporuku proizvoda, njihov plasman u maloprodajne prostore, održavanje zaliha i finansiranje.
Poljoprivredne proizvodne zadruge stvaraju kolektivno poljoprivrednici i proizvode poljoprivredne proizvode za prodaju na lokalnim tržištima. Dodjeljuju nazive robnih marki dijelovima svojih proizvoda kako bi ih promovirali na tržištu.
Općenito, veletrgovci u zapadnim zemljama čine više od 50% ukupnog trgovinskog prometa.
Agenti i brokeri. Ovo je potpuno drugačiji tip veletrgovaca. Razlikuju se po tome što ne preuzimaju vlasništvo nad robom i rade po proviziji. Obično se specijaliziraju prema vrsti linije proizvoda ili vrsti kupaca. Agenti i brokeri čine oko 10% ukupnog prometa na veliko.
Glavna razlika između agenata i brokera je u tome što agenti obično rade s klijentima na dugoročnoj osnovi, dok brokeri obično rade s klijentima jednokratno. Zauzvrat, agenti se dijele na agente proizvođača, agente prodaje i komisione agente.
Agenti proizvođača, najveća grupa svih agenata veletrgovaca, rade za više proizvođača i bave se nekonkurentnim proizvodima sa ekskluzivnim pravima distribucije na određenoj teritoriji. Oni sklapaju formalne pismene sporazume sa svakim pojedinačnim proizvođačem u vezi s politikom cijena, lokacijama distribucije, procedurama naručivanja, načinima isporuke, stopama provizije (obično 5-10% obima prodaje) itd.
Prodajni agenti, prema uslovima ugovora, odgovorni su za marketing svih proizvoda proizvođača, iu suštini se pretvaraju u marketinške odjele proizvođača. Obavljaju sve prodajne funkcije osim stjecanja vlasništva nad proizvodima i u većini slučajeva rade za mala preduzeća u oblastima kao što je proizvodnja konzerviranih prehrambenih proizvoda.
Komisioni agenti primaju robu na osnovu konsignacije od proizvođača. Bave se odabirom proizvoda i organizacijom njihove prodaje. Po pravilu, takvi agenti rade na osnovu kratkoročnih ugovora. Ponekad nude kredit, obezbjeđuju skladištenje i isporuku robe i primaju proviziju za svoje usluge. Najčešće se ova kategorija agenata koristi u trgovini poljoprivrednim i morskim proizvodima.
Za razliku od agenata, brokeri ne preuzimaju zadatak odabira proizvoda, skladištenja i isporuke, a još manje financiranja, već su angažirani na povezivanju kupaca s prodavačima i pomaganju im u pregovaranju. Oni su po pravilu dobro informisani o stanju na tržištu, uslovima prodaje, izvorima kredita, cenama, potencijalnim kupcima i dobijaju provizije od kupaca robe za svoje usluge. Brokeri su najčešći na tržištima hrane. Učešće agenata i brokera u veleprodajnom prometu zapadnih zemalja dostiže 10%.
Veleprodajne podružnice i poslovnice proizvođača. U cilju strože kontrole procesa upravljanja zalihama i unapređenja prodaje, proizvođači često otvaraju vlastite veleprodajne podružnice i urede za prodaju svojih proizvoda. Odjeljenja prodaje se češće formiraju u poduzećima pojedinačnih prehrambenih proizvoda i, osim prodaje, preuzimaju i funkcije skladištenja zaliha.
Specijalizovani veletrgovci. Drugi vid trgovine na veliko predstavljaju vlastite specijalizovane veleprodajne organizacije, koje uključuju veletrgovce – otkupljivače poljoprivrednih proizvoda. Tako veletrgovci – kupci poljoprivrednih proizvoda najčešće kupuju proizvode od stanovništva i samih proizvođača – farmera, kooperanata, malih privatnika i formiraju veće serije za otpremu preduzećima prehrambene industrije, pekarama, pekarama i veleprodajnim preduzećima.
IN poslednjih godina XX vijek Struktura trgovine na veliko se značajno mijenja. Posebno su aktivni nezavisni veletrgovci koji se trude da se temeljitije etabliraju u kanalima distribucije. Da bi to učinili, posebnu pažnju posvećuju stjecanju konkurentske prednosti, stvaranju osjećaja privrženosti kod potrošača brendu proizvoda ili kompanije i primanju razumnog dijela profita.
Promet na veliko je jedan od glavnih pokazatelja privredne aktivnosti veleprodajnih preduzeća. Njegov obim i struktura karakterišu stepen razvijenosti proizvodnje i nivo javne potrošnje.
U zavisnosti od obima, strukture, vrsta i oblika određuju se pokazatelji ekonomsko-finansijske aktivnosti preduzeća.
Postoji razlika između primarnog prometa na veliko – to je prodaja robe od strane industrijskih preduzeća direktno maloprodajnim i veleprodajnim preduzećima, kao i posredničkog prometa – to je prodaja proizvoda veleprodajnih preduzeća – trgovcima na malo.
Promet na veliko ima drugačiji ekonomski sadržaj od prihoda od prodaje proizvoda u industriji ili prometa na malo.
Promet na veliko ne odražava proizvodnju i prodaju robe direktno stanovništvu za ličnu potrošnju, već karakteriše kretanje robe iz sfere proizvodnje u sferu prometa.
Na osnovu veličine prometa razlikuju se: veliki, srednji i mali promet.
— Veliki promet na veliko nastaje kada velike političke stranke primaju robu od preduzeća i šalju je preko veletrgovinskih lanaca.
— Prosječan promet na veliko formiraju veleprodajna preduzeća koja kupuju proizvode ne samo od industrije, već i od drugih velikih veleprodajnih preduzeća.
-Mali promet na veliko se formira u veleprodajnim bazama kod osnovnih veleprodajnih preduzeća.
U zavisnosti od namene robnih resursa, promet na veliko se deli na tri tipa:
— promet od prodaje;
— unutarsistemski;
- međurepublički;
Promet od prodaje na veliko uključuje prodaju robe organizacijama i maloprodajnim preduzećima koja se nalaze na području poslovanja veleprodajnog preduzeća.
Unutarsistemski promet na veliko određuje međusobno puštanje robe veleprodajnih preduzeća u jedan sistem unutar jednog sistema.
Međurepublički trgovinski promet obuhvata prodaju robe van republike po osnovu slobodne kupoprodaje.
Dakle, unutarsistemski i međurepublički promet na veliko odražava kretanje robe između veletrgovinskih veza.
Zbir tri vrste prometa trgovine na veliko je bruto promet trgovine na veliko.
Promet trgovine na veliko za svaku od tri vrste podijeljen je u dva oblika:
1) Skladište (prodaja robe iz magacina veleprodajnih preduzeća. Roba koja se dovozi u skladišta se provjerava, sortira, pakuje i sl.).
2) Tranzit (isporuka robe se vrši direktno u maloprodaju, veleprodaju, zaobilazeći posredničke veze).
Veleprodaja robe u tranzitu može se obavljati uz učešće u obračunima (uz ulaganje sredstava) i bez učešća u obračunima (organizovani promet).
Tranzitni promet sa učešćem u obračunima prvo se obračunava kod dobavljača, a zatim kao prodavac proizvoda iskazuje račune za plaćanje kupcima. U isto vrijeme veleprodajna preduzeća koriste svoje radni kapital, koriste bankarske kredite, plaćaju porez na dobit u budžet i dobijaju koncesije na veleprodajne i distributivne cijene.
Tranzitni promet bez učešća u obračunima podrazumeva samo posredničku delatnost trgovine na veliko, dok plaćanja robe vrše direktno proizvođači i kupci između sebe. Uloga veleprodajne veze ograničena je na organizovanje ugovornih odnosa i isporuke robe. Učestvuje u porudžbini i izradi specifikacija za robu, te prati tok njihove otpreme. U ovom slučaju veleprodajna preduzeća ne primaju sniženja veleprodajnih cijena.
Rast trgovine na veliko, o čemu svjedoče svjetska iskustva, determinišu sljedeći značajni trendovi u privredi:
— rast masovne proizvodnje u velikim preduzećima udaljenim od glavnih korisnika gotovih proizvoda;
- povećanje obima proizvodnje za buduću upotrebu, a ne za ispunjenje konkretnih već zaključenih ugovora;
— povećanje broja nivoa međuproizvođača i korisnika;
— sve veća potreba da se roba prilagodi potrebama posrednih i krajnjih potrošača u smislu količine, pakovanja i sorti.
U skladu s tim, trgovina na veliko obavlja sljedeće poslove:
1. Usmjerava tok robe od proizvođača do potrošača. Mnogi materijalna dobra stiču tržišnu vrijednost samo zato što ih trgovina dovodi na pravo mjesto.
2. Pretpostavlja skladištenje zaliha neophodnih da bi se osiguralo blagovremeno snabdijevanje kupaca kada se potražnja promijeni.
3. Premošćuje vremenski jaz između proizvođača i potrošača. Poljoprivredni proizvodi kao što su žito, šećerna repa i krompir kupuju se tokom žetve i čuvaju dok se ne pojavi potražnja. Ovo vam omogućava da regulišete nestašice i viškove i izbegnete značajne fluktuacije cena.
4. Podstiče novu potražnju. Čak i tehnički složen proizvod dobija ekonomsku vrijednost samo kada za njega postoji kupac.
Zaključak
Trgovina na veliko je prodaja velikih količina predmeta materijalno-tehničke opreme, sirovina (za preduzeća lake i prehrambene industrije), robe široke potrošnje preduzećima i organizacijama za preradu ili preprodaju. Trgovinu na veliko karakteriziraju dvije glavne karakteristike koje je razlikuju od maloprodaje:
1) prodaja robe, sirovina, materijala u velikim količinama organizacijama i preduzećima
2) prodaja radi naknadne obrade ili preprodaje.
Osnovna funkcija veleprodajnog preduzeća je prodaja robe kupcima, dakle, obim ove prodaje, odnosno promet na veliko, karakteriše obim aktivnosti preduzeća u celini.
Veleprodaja se može vršiti iz skladišta preduzeća ili zaobilazeći skladište, direktno do kupca.
Obim veleprodaje iz skladišta naziva se skladišnim prometom, a bez isporuke u skladište - tranzitnim prometom.
Zbir skladišnog i tranzitnog prometa čini ukupan ili bruto promet veleprodajnog preduzeća.
Dakle, ukupan promet na veliko predstavlja ukupan obim prodaje robe proizvodnim i trgovačkim preduzećima, kao i posrednicima drugim preduzećima i pravnim licima za naknadnu prodaju stanovništvu ili za industrijsku potrošnju.
Analiza prometa trgovine na veliko omogućava trgovačkim preduzećima da utvrde u kojoj mjeri je ispunjen plan prometa i da li je potražnja kupaca zadovoljena, koje su se promjene u prometu trgovine dogodile u izvještajnom periodu i koliko su opravdane, da otkriju nove pojave, kao i postojeće rezerve u razvoju trgovinskog prometa. Zaključci i generalizacije važni su za razvoj prognoze prodaje proizvoda.
Svako preduzeće u uslovima tržišnu ekonomiju stalno planira svoje aktivnosti. Rezultat planiranog rada je dokument koji se stalno ažurira - poslovni plan preduzeća.
Veleprodajne baze samostalno izrađuju planove skladišnog i tranzitnog prometa, utvrđuju strukturu trgovinskog prometa i veličinu zaliha.
Veleprodaja samostalno sastavljaju plan prometa za godinu sa tromjesečnim pregledom, a zatim pojašnjavaju plan prometa za svaki mjesec u tromjesečju
Proces planiranja prometa na veliko je složen, sekvencijalan, višestepeni proces, čije se faze prirodno nižu jedna za drugom, a sve su međusobno povezane, između njih postoji balansna veza. Iz proučenog materijala jasno je da na visinu trgovinskog prometa utiče veliki broj različiti faktori: fluktuacije tražnje, stopa inflacije, stabilnost i visina novčanih prihoda stanovništva itd.
Bibliografija
1. Bakanov M.I. Analiza privrednih aktivnosti u trgovini. – M,: Ekonomija 2011.
2. Grekhovodova M.N. Ekonomika trgovačkog preduzeća. Udžbenik – Rostov n/a: “Feniks”, 2010.
3. Daneburg V., Moncrief R., Taylor V. Osnove trgovine na veliko. Praktični kurs. – Supružnik-Peterburg: Neva-Ladoga-Onega, 2012.
4. Nagovitsina L.P. Kako upravljati zalihama. – M.: Ekonomija, 2011
5. Imenik preduzetnika: trgovina na malo, trgovina na veliko, prevoz tereta, ugostiteljstvo i hotelijerstvo. – M.: Nauka, 2013.
6. Trgovinsko poslovanje: ekonomija i organizacija: Udžbenik / Pod generalnom uredništvom prof. L.A. Bragina i prof. T.P. Danko - M.: INFRA - M, 2014.
7. Ekonomija i organizacija aktivnosti trgovačkog preduzeća: Udžbenik / Ed. Solomatina - 2. izd., prerađeno i prošireno - M.: INFRA - M, 2013.
8. Ekonomika trgovačkog preduzeća: Udžbenik za univerzitete / A.I. Grebnev, Yu.K Bazhenov i drugi; - M.: Ekonomija, 2016.
9. Ekonomika trgovačkog preduzeća / Udžbenik za robne stručnjake / Kazarskaya N.I., Lobovikov Yu.V. – 5. izdanje, prerađeno. i dodatne – M.: Ekonomija, 2016.
"PREMIUM" pristupni nalog
Pristup zatvoren
"PREMIUM" pristupni nalogPristup zatvoren
Cijeli tekst i opcije preuzimanja dostupne su samo korisnicima s Premium pretplatom.
Ako već imate Premium pretplatu, prijavite se da pristupite cijelom tekstu i možete ga preuzeti.
ODABERITE SVOJU CIJENU
Veleprodaja- to je skup posredničkih operacija između privrednih subjekata u svrhu marketinga (prodaje) proizvoda, s jedne strane, i nabavke (nabavke) robe za njihovu naknadnu upotrebu u proizvodnji i prodaju trgovačkim društvima za naknadnu prodaju javnosti , na drugoj.
Trgovina na veliko je najvažnija karika u slobodnoj interakciji učesnika u kupoprodaji robe. Djeluje kao trgovački posrednik između proizvođača robe, trgovaca na malo, prehrambenih objekata i drugih veleprodajnih potrošača. Veletrgovinska preduzeća prodaju robu za naknadnu preprodaju ili preradu.
Trgovina na veliko na pijaci se obavlja različite vrste veletrgovinska preduzeća.
Veletrgovci se razlikuju od trgovaca na malo na više načina:
1. Veleprodajne transakcije su, po pravilu, velike, područje trgovanja je veliko.
2. Veletrgovac posvećuje malo pažnje unapređenju prodaje i lokaciji svog preduzeća, budući da radi sa profesionalnim klijentima, a ne sa krajnjim potrošačem.
3. Razlike u pravnoj podršci i poreskom zakonodavstvu (primenjivo u zemljama sa razvijenom tržišnom ekonomijom).
Glavne funkcije veleprodajnog preduzeća:
· snabdevanje robom maloprodajnih preduzeća;
· asortiman robe u skladu sa zahtevima maloprodajnih preduzeća;
· organizacija blagovremene isporuke robe;
· proučavanje potražnje stanovništva;
· uticanje na industriju da proizvodi robu u skladu sa potražnjom, u traženom asortimanu potrošača i visokog kvaliteta;
· organizovanje isporuke robe za izvoz;
· skladištenje zaliha robe.
Veletrgovinska preduzeća se klasifikuju prema više kriterijuma:
Po specijalizaciji proizvoda:
· univerzalni sa neograničenim asortimanom grupa prehrambenih ili neprehrambenih proizvoda;
· specijalizovani, koji imaju asortiman određenih grupa prehrambenih ili neprehrambenih proizvoda.
Prema teritorijalnom obimu opsluživanih tržišta:
· širom zemlje;
· regionalni.
Po funkcionalnom fokusu (mjesto i uloga u procesu distribucije proizvoda):
· veleprodaja i distribucija (izlazne baze);
· trgovačko-nabavne baze;
· veletrgovinski centri;
· udruženja na veliko i malo (ORO)
Razvojem tržišnih odnosa stvaraju se novi tipovi veleprodajnih preduzeća različitih organizaciono-pravnih oblika. To mogu biti akcionarska društva, holding kompanije, udruženja, koncerni, trgovačke kuće, veletržnice, robne berze, aukcije, sajmovi itd.
Posljednjih godina javljaju se određeni pozitivni trendovi u razvoju sektora veleprodaje u gradovima, koji su direktan odraz djelovanja tržišnih zakona i mehanizama. To uključuje:
Jačanje korporativnih principa u organizaciji, interakciji i međusobnom prožimanju nivoa trgovine na veliko i malo;
Univerzalizacija djelatnosti veleprodajnih poduzeća;
Prebacivanje funkcija veleprodajnih preduzeća sa relativno razvijenom skladišnom bazom ka pružanju usluga skladištenja operaterima veletržnice;
Sticanje od strane prehrambenih i prerađivačkih preduzeća funkcija trgovine na veliko i veleprodajne nabavke sirovina;
Povećanje broja veleprodajnih struktura koje djeluju kao organizatori prometa na veliko;
Uključivanje veletrgovinskih struktura grada u procese međuregionalne interakcije.
Istovremeno, postojeći sistem distribucije hrane, dostignuti stepen razvoja veleprodajnog tržišta i organizacija trgovine na veliko prehrambenim proizvodima u Moskvi imaju velike nedostatke i neriješene probleme, među kojima su:
Nedovoljna društvena orijentacija trgovine na malo sa nedostatkom distributivnih centara za servisiranje diskonta i njihovih analoga u veleprodajnom segmentu;
Visoki troškovi distribucije zbog niskog nivoa logističke organizacije; prisustvo do 6 veza posrednika u robno distributivnoj mreži, od kojih većina nije ni organizaciono ni tehnološki neophodna;
Skladištenje dijela količina uvezene hrane (za pojedinačne grupe proizvoda do 50%) u neprikladnim prostorijama: radionice i skladišta industrijskih preduzeća, nestambeni prostori, garaže, sportski objekti itd. Postojanje ovog kanala uklanja značajne količine prehrambenih proizvoda iz sistema državne kontrole kvaliteta i poreske kontrole;
Visoka uvozna zavisnost gradskog snabdevanja hranom, koja prelazi 80% za pojedine artikle (meso, životinjsko ulje, voće). U isto vrijeme, komercijalne organizacije koje kupuju hranu za urbane potrebe ne plasiraju se aktivno na rusko tržište i radije rade sa stranim dobavljačima. Praktično ne postoji sistem za praćenje stanja na moskovskom veleprodajnom tržištu hrane;
Postoji dobro poznata monopolizacija određenih sektora gradskog tržišta hrane, uključujući i moskovske proizvođače robe.
Mnoga veleprodajna preduzeća voća i povrća su u teškoj finansijskoj situaciji i imaju značajna dospjela dugovanja prema saveznom i gradskom budžetu. Vlastite trgovinske aktivnosti veleprodajnih preduzeća su ograničene; Izgubili su, posebno, svoje pozicije u najprofitabilnijim sektorima tržišta voća i povrća.
Amortizacija osnovnih proizvodnih sredstava kod većine veleprodajnih preduzeća dostiže 65 - 85%. Potrebna su značajna ulaganja u njihovu tehnička oprema i osiguranje hemijske sigurnosti.
Organizaciono-ekonomski mehanizam nabavke hrane za urbane potrebe zahtijeva značajna prilagođavanja. Neophodno je povećati efektivnost uticaja ovih otkupa na cjenovno okruženje i razvoj veleprodajnog tržišta hrane, smanjiti opterećenje gradskog budžeta za finansiranje i kreditiranje nabavke za formiranje i održavanje gradskog prehrambenog fonda.
Regulatorni okvir za trgovinu na veliko je nedovoljno razvijen. Postoje problemi u oblasti imovinskih i zemljišnih odnosa, uključujući i uslove za privlačenje investitora i investitora na veletržnice hrane i upravljanje gradskim udjelima u akcionarska društva u veleprodajnim preduzećima.
Korištenje posrednika u sferi distribucije prvenstveno je od koristi proizvođačima, jer u ovom slučaju imaju posla sa ograničenim krugom ljudi zainteresiranih za prodaju proizvoda. Broj direktnih kontakata između proizvođača i krajnjih potrošača je smanjen uz osiguravanje široke pokrivenosti tržišta. Veliki veleprodajni centri, mali veletrgovci, trgovačke kuće i trgovine mogu biti posrednici. Korištenje posredničkih struktura posljedica je više razloga: potrebe za ulaganjem određenih finansijskih sredstava u organizaciju procesa distribucije; dostupnost znanja i iskustva u oblasti analize stanja na tržištu, trgovine i metoda distribucije za optimizaciju distributivne mreže preduzeća.
Zahvaljujući uspostavljenim kontaktima sa potrošačima i drugim učesnicima na tržištu, posrednici su u mogućnosti da obezbede dostupnost robe do širokog kruga kupaca, dovodeći ga na ciljna tržišta. Oni uklanjaju dugotrajne praznine u vremenu, mjestu i vlasništvu koje odvajaju dobra i usluge od onih koji ih žele koristiti.
Posrednici obavljaju niz važnih funkcija:
- 1) istraživanje tržišta– utvrđivanje preferencija kupaca, prikupljanje informacija o konkurentima;
- 2) unapređenje prodaje - stvaranje i distribucija uvjerljivih komunikacija o proizvodu;
- 3) uspostavljanje kontakta– uspostavljanje i održavanje odnosa sa potencijalnim kupcima;
- 4) adaptacija proizvoda - prilagođavanje robe zahtjevima kupaca (sortiranje, montaža, pakovanje);
- 5) vođenje pregovora - dogovaranje cijena i drugih uslova isporuke;
- 6) organizacija distribucije proizvoda– dostava, skladištenje i transport;
- 7) finansiranje– pronalaženje sredstava za kreditiranje učesnika kanala i pokrivanje troškova njegovog rada;
- 8) preuzimanje rizika– prihvatanje odgovornosti za dovođenje robe do krajnjih potrošača.
Ispunjavanje prvih pet funkcija doprinosi sklapanju posla, a preostale tri - realizaciji već sklopljenih poslova. Ove funkcije može obavljati ili posrednik ili proizvođač. Međutim, ako dio njih izvede proizvođač, povećavaju se troškovi, a time i cijena. Pitanje efikasnosti zajedničkih aktivnosti odnosi se na to kako proizvođač i posrednik raspoređuju ove funkcije među sobom. Prilikom prijenosa nekih funkcija na posrednike smanjuju se troškovi, a time i cijene proizvođača. Efikasnost distributivne mreže preduzeća zavisi od efikasnosti distribucije funkcija svojstvenih kanalu među njegovim učesnicima. Budući da su zadaci koje obavljaju posredničke strukture različiti, izdvajaju se sljedeće kategorije: veleprodajni posrednici, maloprodaja, specijalizirani posrednici.
Posrednici u veleprodaji ostvarite profit kupovinom robe po veleprodajnim cijenama i prodajom uz maržu, uz odbijanje troškova distribucije.
Trgovci na malo prodavati robu krajnjim potrošačima za njihovu ličnu, nekomercijalnu upotrebu.
Specijalizovani posrednici Oni implementiraju specifične tokove u distributivni kanal i obično nisu uključeni u proizvodnju. To uključuje: osiguravajuća društva; finansijske kompanije oni koji se bave kreditnim karticama; reklamne agencije uključene u promociju proizvoda na tržištu; logističke i transportne kompanije; kompanije koje se bave istraživanjem tržišta.
Veleprodaja
Trgovina na veliko je poslovna djelatnost prodaje robe ili usluga onima koji ih kupuju u svrhu preprodaje maloprodajnim organizacijama ili drugim veleprodajnim organizacijama, ali ne pojedinačnim krajnjim potrošačima. Trgovina na veliko je važan dio distribucije i rješava mnoge marketinške probleme. Uloga trgovine na veliko je da maksimalno zadovolji potrebe maloprodajnih lanaca snabdevajući ih potrebnom robom u određenim količinama i na vreme. Obično locirane u velikim gradovima, veleprodajne kompanije dobro poznaju potrebe krajnjih kupaca i mogu organizovati marketinšku podršku maloprodaji. Iskustvo pokazuje da veleprodajne kompanije bolje obavljaju prodajne funkcije od proizvođača, jer imaju stalne kontakte sa maloprodajnom mrežom i imaju razvijene skladišne i transportne kapacitete. Trgovina na veliko je važna manevarska poluga materijalna sredstva, pomaže u smanjenju viška zaliha proizvoda na svim nivoima i eliminaciji nestašica robe, učestvuje u formiranju regionalnih i sektorskih tržišta roba. Kroz trgovinu na veliko, pojačava se uticaj potrošača na proizvođače, a sam proizvođač bira potrošače. Veletrgovci pružaju partnerima ne samo robu, već i širok spektar usluga: oglašavanje na prodajnom mjestu; isporuka robe; priprema za prodaju, uključujući pakovanje i pakovanje; organizovanje događaja promocije prodaje. Na tržištu tehnički složene robe veleprodajne firme organizuju servisne centre uz podršku proizvođača. Veletrgovci dobijaju pravo na proizvod i fizički posjed istog; imaju skladišta za skladištenje robe, često od nekoliko ili više proizvođača; baviti se promocijom proizvoda; regulišu probleme finansiranja, narudžbi i plaćanja sa svojim kupcima.
Posrednici u veleprodaji ostvaruju profit kupujući robu po veleprodajnim cijenama i prodaju je uz nadoplatu, uz odbijanje troškova distribucije. Aktivnost bilo kojeg posrednika povećava cijenu robe. Stoga je zadatak veleprodajne veze distributivnog sistema da formira minimalnu veleprodajnu maržu (kroz racionalizaciju trgovinskih i logističkih operacija) ili da proizvodu da dodatnu vrijednost za kupca koji zadatu cijenu doživljava kao fer.
Budući da veleprodajni posrednik mora zadovoljiti interese proizvođača, trgovaca na malo i krajnjih potrošača, pojavile su se mnoge metode i oblici trgovine na veliko.
Klasifikacija trgovine na veliko. Po širini asortimana mogu biti široki (1–100 hiljada artikala), ograničeni (manje od 1000 artikala), uski (manje od 200 artikala) i specijalizovani.
Načinom isporuke Trgovina na veliko se deli na sledeće vrste: dostava sopstvenim transportom, prodaja iz skladišta (prevoz).
Prema stepenu saradnje istaknuti: horizontalna saradnja za zajedničku nabavku i organizaciju veletržnica; vertikalna saradnja u prodajne svrhe i konkurencija sa maloprodavcima za tržišta krajnjih potrošača.
Po veličini prometa Veletrgovci se dijele na velike, srednje i male.
Sa stanovišta organizovanja trgovine na veliko Postoje tri opšte kategorije: trgovina na veliko proizvođača, posrednička preduzeća, koju obavljaju agenti i brokeri.
Trgovina koju obavljaju proizvođači preko vlastitih prodajnih snaga zahtijeva stvaranje podružnice veleprodajne kompanije. Aktivnosti takve kompanije su opravdane ako su asortiman i obim proizvedenih proizvoda dovoljni za njihovu isplativu prodaju. U suprotnom, preporučljivo je prenijeti funkcije veleprodajne veze na nezavisne kompanije. Proizvođačevi prodajni predstavnici, agenti i brokeri uglavnom ne stiču pravo vlasništva ili fizički posjed proizvoda. Oni promoviraju proizvod i dogovaraju uslove prodaje.
Izbor vrste trgovine za veletrgovca određuje se uzimajući u obzir želju i veličinu (moć) maloprodajne organizacije. Veleprodaja sa ličnim odabirom preporučljiva je kada trgovac treba da obavi hitnu kupovinu (zalihe u skladištu su na izmaku), da odabere „vrući“ asortiman, nabavi novi proizvod na prodaju i popuste za preuzimanje. Lični odabir se koristi prilikom kupovine odjevnih predmeta, tkanina, krznenih proizvoda itd.
Da bi demonstrirao robu koja je novost na tržištu, veletrgovac često opremi izložbeni prostor ili izložbeni prostor. Prilikom ličnog odabira može se izvršiti anketa posjetitelja i testiranje proizvoda. Rezultati se moraju uzeti u obzir prilikom nabavke i prodaje demonstriranih proizvoda. Za mnoge standardne proizvode lični odabir je organiziran korištenjem samoposluživanja. Kretanje odabranih proizvoda vrši se malom mehanizacijom: slagačima, teretnim kolicima, transportnim valjkastim transporterima itd.
Trgovina na veliko pisanom prijavom ili telefonom se obavlja na osnovu unaprijed potpisanog ugovora između prodavca i kupca, kojim se utvrđuju uslovi plaćanja narudžbe. Dostava robe u prodavnicu može se izvršiti transportom veletrgovca ili maloprodaje. Pouzdanost veleprodajnog sistema dostave će odrediti da li će trgovac uštedjeti vrijeme ili mu brzina isporuke neće odgovarati.
Trgovina na veliko uz pomoć trgovačkih agenata i menadžera postala je široko rasprostranjena, kao najaktivniji oblik distribucije. Veleprodajna kompanija organizira mrežu agenata za pronalaženje kupaca - manjih veletrgovaca i trgovina. Putnički agenti održavaju kontakt sa kupcima, prate dostupnost robe u prodajnom prostoru prodavnice, njen izlog, blagovremeno plaćanje robe itd. Prodajni agenti su obično dodijeljeni određenoj teritoriji, grupi kupaca ili asortimanu proizvoda.
Trgovina na veliko korištenjem telemarketinga (pozivi iz ureda ili odjela prodaje) zahtijeva stvaranje dispečerske službe i obuku osoblja u vještinama vođenja telefonskih razgovora. Dispečeri prenose primljene informacije o potencijalnim kupcima odjelu prodaje. Dispečerska služba može primati narudžbe kupaca, provoditi telefonske ankete i održavati statistiku prodaje.
Veleprodaja na izložbama i sajmovima omogućava sklapanje ugovora o nabavci prilikom posjete izložbi predstavnika kupca ili vođenje preliminarnih pregovora. Prisustvo velikog broja profesionalaca (proizvođača, posrednika, potrošača) na ovakvim događajima omogućava dobijanje najnovijih informacija o stanju na tržištu, novim proizvodima, dostignućima konkurenata itd. Na izložbama je preporučljivo voditi promotivne kod potrošača.
Veleprodajni posrednici obavljaju sljedeće funkcije:
- kupovina za potrošače– predviđanje potražnje i na osnovu analize rezultata formiranje asortimana za potrošače;
- prodaja i promocija za proizvođače– pružanje proizvođačima prodajne snage da dopru do trgovaca i poslovnih korisnika. Maloprodajni operateri i poslovni kupci imaju više kontakata sa veleprodajnim posrednicima nego sa proizvođačem i više im vjeruju;
- skladištenje zaliha po niskim cijenama– smanjenje zaliha, skladišnih ulaganja i rizika dobavljača i potrošača;
- prevoz - osiguravanje najbrže i najefikasnije isporuke zbog blizine proizvođača;
- raspad velikih partija – kupovina u ekonomičnoj mjeri za daljnju distribuciju u manjim količinama trgovcima na malo i poslovnim potrošačima;
- pružanje marketinških informacija– proizvođači o zahtjevima potrošača, aktivnostima konkurenata, trendovima u industriji; potrošači – o novim proizvodima;
- finansiranje– davanje kredita proizvođaču ili potrošačima, kupovina proizvoda prije njihove prodaje;
- preuzimanje rizika– prilikom transporta i skladištenja proizvoda posrednik preuzima rizik oštećenja, krađe ili zastarelosti robe;
- menadžerske, metodološke i tehničke usluge– veleprodajni posrednik može provoditi obuku za maloprodajne partnere, pružati metodološku i tehničku pomoć pri postavljanju prodajnih mjesta.
Vrste veleprodajnih posrednika. Svi veleprodajni posrednici mogu se klasificirati prema sljedećim kriterijima: oblik vlasništva nad posredničkim strukturama; vlasništvo nad promoviranim robama i uslugama.
Po vrsti vlasništva nad posredničkim strukturama Posrednici u veleprodaji su podijeljeni u tri grupe: veletrgovci u vlasništvu proizvođača (distribucija ili prodajna služba, prodavnice proizvođača); nezavisni veleprodajni posrednici; zadruge i otkupni uredi u vlasništvu trgovaca.
Proizvođač može distribuirati proizvode preko vlastitih prodajnih odjela, što omogućava direktnu kontrolu nad snabdijevanjem. Takva kontrola je važna za tehničke sisteme koji zahtijevaju instalaciju i održavanje; kvarljiva roba; konsultantske usluge. Osim toga, prodaja robe visoke vrijednosti omogućava proizvođaču da je profitabilno proda direktno krajnjem potrošaču.
Vlastita veleprodajna struktura proizvođača uključuje prodajne filijale (prodaja), prodajni ured, sajmove, trgovačke centre.
Poslovnica skladišti inventar i obrađuje narudžbe za robu, obavlja skladišne funkcije i služi kao prodajni ured za prodajne predstavnike na svojoj teritoriji. Oni dominiraju marketinškim kanalima prodaje mašina i opreme.
Prodajni ured ne održava inventar proizvoda, ali služi kao regionalni ured za prodajno osoblje proizvođača. Biti blizu potrošača nam omogućava da smanjimo troškove prodaje i pružimo efikasnu uslugu korisnicima.
Sajam– periodično izlaganje od strane proizvođača svoje robe kupcima na veliko i malo.
Trgovački centar– obezbjeđivanje od strane proizvođača prostora za stalne izložbe robe. U Moskvi su ovakve centre otvorile kompanije kao npr Sony, Samsung.
Vlasništvo nad promoviranim robama i uslugama mogu ostati kod proizvođača ili se prenijeti na neovisne posrednike.
Vrste posrednika. U odnosu na proizvođače, posrednike treba podijeliti na zavisne i nezavisne.
Oni kupuju robu od proizvođača kao sopstvenu za kasniju preprodaju uz prihvatljivu maržu koja pokriva njihove troškove i stvara profit (slika 5.2).
Rice. 5.2. Nezavisni posrednici
Oni ne kupuju robu kao svoju, već dobijaju provizije od proizvođača za prodaju proizvoda (Slika 5.3).
Većina veleprodajnih kompanija promoviše proizvode u regionima stvarajući dilersku mrežu. Dileri su nezavisni preprodavci ovlašteni od strane jedne ili ograničenog broja prodajnih kompanija da pružaju podršku krajnjim potrošačima. Regionalni distributer osigurava redovnu kupovinu robe i planira kupovinu i prodaju. Smanjenje broja dilera tokom perioda neizmirenja obaveza dovelo je do toga da su na tržištu ostali najproaktivniji i najpreduzetniji. Na primjer, moskovska dilerska kompanija, koja predstavlja veliki strani lanac maloprodaje cipela, otvorila je poslovnicu u jednom od gradova Sibira, koristeći svoje stečeno iskustvo. Novi dizajn prodavnice oprema za maloprodaju, nestandardna rješenja za prezentaciju trgovine, koncept
Rice. 5.3. Zavisni posrednici
prodaja, koju koristi strani proizvođač, omogućila je kompaniji da privuče pažnju domaćih potrošača, da se oglasi u gradu kao zastupnik naprednih tehnologija i značajno poveća prodaju. Diler obično ima paralelno poslovanje, fokusirajući se na različite segmente potrošača, snosi svoje troškove za razvoj poslovanja i prima svu dobit od prodaje.
Distributer– fizički ili entiteta– veleprodajni posrednik koji opslužuje različite industrije, ima skladišta i vozila i obavljanje komercijalnih aktivnosti u svoje ime i o svom trošku. Generalistički distributeri pružaju određenoj geografskoj regiji veću raznolikost i količinu proizvoda. Specijalizirani distributeri distribuiraju uski asortiman proizvoda i pružaju potrošačima potrebne informacije. Generalni distributeri se nazivaju i veletrgovci, distributeri sa više proizvoda ili širokog spektra i distributeri sa sopstvenim skladištem. Njihove prednosti su: širok asortiman robe, njena dostupnost; konkurentne cijene; uspostavljeni odnosi sa klijentima.
Razlozi za brz tempo promene aktivnosti posrednika odnose se na povećani obim informacija i brzinu njihovog prenosa putem interneta i email. Danas je potrebno vrlo brzo prilagoditi se novim tržišnim uslovima i novom tipu potrošača. Ekonomska nestabilnost takođe otežava poslovanje posrednika, primoravajući ih da promene svoju strategiju na tržištu. Na primjer, specijalizirani distributeri žele dodati nove linije proizvoda kako bi svoje poslovanje učinili manje osjetljivim na promjene tržišnih uvjeta.
Trgovci na veliko se dijele, ovisno o opsegu funkcija koje obavljaju, na potpuno funkcionalne i ograničeno funkcionalne.
Puno opremljeni veletrgovci pruža punu paletu usluga za maloprodaju i poslovne korisnike. Oni su u mogućnosti da brzo isporuče robu potrošačima uz minimiziranje zaliha. Veletrgovac ima osoblje prodavača koji kontaktiraju maloprodajne potrošače, dogovaraju isporuku i daju kredit kupcima.
Veletrgovci s punim mogućnostima prvenstveno se bave prodajom lijekovi, namirnice, te male mašine i oprema se prodaju na pijaci poslovne robe. Sveobuhvatni veletrgovci uključuju veletrgovce na policama (radnike na policama).
Jobber- posrednik na tržištu koji, poput veletrgovaca, prikuplja robu u opštu kategoriju od više proizvođača i prodaje je trgovcima na malo. Zaposleni pohranjuju i isporučuju robu (proizvode za higijenu, igračke) trgovcima na malo, stavljaju ih na police, dizajniraju prodajna mjesta, određuju cijene i posjećuju trgovine kako bi popunili police svojom robom.
Veletrgovci ograničene funkcionalnosti podijeljeni su u četiri kategorije: veletrgovci plati-i-naplati, veletrgovci u kamionima, špediteri na kratke udaljenosti i veletrgovci poštom.
Veletrgovac "plati i naplati" (Cash & Carry) radi sve veleprodajne funkcije, osim finansiranja i dostave, prodavat će robu tekuće potražnje malim trgovinama i drugim maloprodajnim objektima za gotovinu. Klijent dolazi sam po robu, plaća je i nosi u svoju maloprodajnu mrežu. Njemačka mrežna oznaka Metro Cash & Salu za robu za poslovne kupce (kafići, mali trgovci) iznosi oko 10%, dok u velikim ruskim lancima za individualne kupce dostiže 25-50 %.
Veletrgovac na kamionu bavi se prodajom proizvoda sa ograničenim rokom trajanja (hljeb, mlijeko, voće, bombone i sl.). Isporučujemo robu u malim količinama za gotovinu u prodavnice, kafiće i supermarkete.
Špediter za kratke rute prihvaća narudžbe od potrošača i prosljeđuje ih proizvođaču, koji zauzvrat prosljeđuje naručeni proizvod potrošaču. Špediter preuzima vlasništvo nad naručenom robom, snosi rizike za period od prijema narudžbe do isporuke proizvoda kupcu, ali ne skladišti i ne transportuje zalihe. Posluje na tržištu prodaje kabaste robe - drvo, ugalj itd.
Veleprodaja poštom Distribuira kataloge poštom ili dostavom kamionom koje kupci naručuju poštom ili telefonom. Posluje na tržištu nakita, kozmetike i sportske opreme.
Zavisni veleprodajni posrednici mogu preuzeti skladištenje i transport proizvoda, ali nikada ne preuzimaju vlasništvo nad robom. Glavna funkcija je spojiti kupca i prodavca.
Agenti i brokeri podijeljeni su u pet grupa: komisioni dileri, aukcijske kuće, brokeri, agenti prodaje, agenti proizvođača.
Provizijski trgovci preuzeti fizički posjed robe. Često uzimaju poljoprivredne proizvode od farmera, donose ih na tržište i prodaju.
Aukcijska kuća okuplja kupce i prodavce na jednom mestu, pruža mogućnost kupcima da se upoznaju sa proizvodom pre nego što daju konkretnu ponudu o uslovima prodaje. Proizvodi različitih cjenovnih nivoa prodaju se i na online aukcijama. Trgovina preko aukcijske kuće koristi se prilikom prodaje umjetničkih predmeta i krzna.
Broker radi uglavnom na zbližavanju prodavca i kupca i pomaganju u procesu pregovora. Predstavlja ili prodavca ili kupca, ali ne oboje. Prima uplatu od klijenta nakon što je transakcija završena. Posluje u industrijama u kojima ima mnogo malih dobavljača i kupaca (tržište nekretnina, vredne papire). Budući da je uključen u jednokratne transakcije, ne može biti efikasan kanal distribucije.
Prilikom kreiranja stabilnog kanala distribucije, kompanija za partnera može izabrati prodajnog agenta ili agenta proizvođača.
Prodajni agent(prodajni agent) ima pravo odlučivanja o cijenama, promociji robe i pruža finansijsku podršku proizvođaču. Često ima ekskluzivno pravo prodaje proizvoda, radeći kao samostalna marketinška služba, budući da je odgovoran za marketinški program proizvoda kompanije klijenta. To je obično zbog nemogućnosti klijenta ili proizvođača da ostvare prodaju. Radi u oblasti prodaje proizvoda iz tekstilne, mašinske i metalurške industrije.
Agenti proizvođača organizirati prodaju prema uvjetima proizvođača (cijena, teritorija, usluge dostave i garancije, postotak provizije je određen ugovorom). Oni služe predstavnicima malih preduzeća koji ne mogu da održavaju svoje osoblje regionalnih prodavaca. Rade sa više klijenata istovremeno i koriste se za razvoj novih tržišta. Prodaju namještaj, odjeću, električnu robu itd.
Zadruge i otkupni uredi U vlasništvu maloprodajnih operatera obavljaju veleprodaju na tržištu. Maloprodajne radnje mogu udružiti snage kako bi organizirale zajedničku kupovinu i formirale grupe za kupovinu koje uključuju nekoliko trgovina. Ovakve kupovine omogućavaju uštedu zbog kupovine velikih količina robe. Grupa maloprodajnih objekata može formirati otkupnu zadrugu. Veliki maloprodajni lanci stvaraju vlastite centralizirane urede za nabavku za obavljanje direktne kupovine od proizvođača.
Važna karika koja osigurava neophodan intenzitet i ubrzanje procesa distribucije robe u kontekstu prelaska na tržišne odnose je trgovina na veliko, čiji je glavni zadatak promet robe uz njihovu kasniju preprodaju ili profesionalnu upotrebu. Organizovanjem kretanja robe kroz kanale distribucije, trgovina na veliko pomaže u sinhronizaciji proizvodnje i potrošnje robe.
Kao sastavni dio jedinstvenog sistema distribucije robe, trgovina na veliko zahtijeva radikalno restrukturiranje. Stoga je jedan od važnih dugoročnih zadataka državne politike u oblasti razvoja trgovine na veliko njeno strukturno prestrukturiranje, obezbjeđivanje širenja takvih oblika njenog organizovanja koji bi trebalo da budu maksimalno usmjereni na mala preduzeća među korisnicima veleprodajnih usluga.
Posljednjih godina došlo je do naglog pada obima veleprodajnih transakcija. Značajno je smanjena uloga veleprodajnih preduzeća u snabdevanju maloprodajnih preduzeća robom. S tim u vezi, drugi važan zadatak državne politike u oblasti razvoja trgovine na veliko je zaustavljanje pada i stabilizacija obima veleprodajnog prometa.
Postojeći potencijal veleprodajne veze treba aktivno koristiti za stimulaciju i punu podršku međuregionalnih integracijskih procesa na potrošačkom tržištu.
Postojeća materijalno-tehnička baza trgovine na veliko stvarala se više decenija. Potrebno je ažuriranje skladišta. To bi trebalo da se desi ne samo kroz izgradnju novih modernih skladišta opremljenih najsavremenijom tehnološkom opremom, već i kroz rekonstrukciju i tehničko preopremanje postojećih skladišta, te racionalizaciju postojeće materijalno-tehničke baze.
Od ostalih ciljeva državne politike u oblasti razvoja trgovine na veliko, potrebno je istaći razvoj konkurentskog okruženja i prevazilaženje monopolizma na tržištu veleprodaje, kao i podsticanje rada veleprodajne veze za uvođenje aktivnih oblika trgovine na veliko. promociju domaće robe na tržište.
U vezi sa novim zadacima koji se postavljaju za trgovinu na veliko, ciljevi njenog razvoja trebaju biti:
- * stvaranje razvijene strukture distributivnih kanala;
- * održavanje odgovarajućeg intenziteta trgovinskih tokova;
- * formiranje rezervnih izvora finansijske podrške za proces distribucije robe;
- * osiguranje uštede u ukupnim troškovima distribucije.
U tržišno orijentisanom sistemu ekonomskih odnosa menjaju se i funkcije trgovine na veliko. Dakle, u odnosu na veleprodajne kupce, njegove funkcije treba svesti na:
- - procjenu potreba i potražnje;
- - transformacija industrijskog asortimana u komercijalni;
- - gomilanje i skladištenje inventara;
- - isporuku robe;
- - pozajmljivanje;
- - informacione i konsultantske usluge.
Funkcije trgovine na veliko u odnosu na dobavljače robe trebale bi biti sljedeće:
- - koncentracija komercijalnih aktivnosti;
- - podrška procesu prenosa vlasništva nad robom;
- - investiciona podrška za proces distribucije proizvoda;
- - minimiziranje komercijalnog rizika;
- - marketinške usluge.
Ciljno i funkcionalno preorijentacija trgovine na veliko ne samo da će stvoriti uslove za produbljivanje reformi u trgovini, već će osigurati i stratešku stabilnost potrošačkog tržišta u cjelini.
Djelatnosti trgovine na veliko pružaju usluge proizvođačima robe i trgovcima na malo. Kao rezultat svojih aktivnosti, proizvod se približava potrošaču, ali još ne spada u sferu lične potrošnje.
Najvažniji cilj trgovine na veliko je sistematska koordinacija ponude proizvoda u skladu sa potražnjom. Objektivna mogućnost uspješnog rješavanja ovog problema je zbog srednjeg položaja trgovine na veliko: u njoj se koncentriše značajan dio robnih resursa, što nam omogućava da se ne ograničavamo na pasivno poslovanje, već da ubrzano utičemo na sferu proizvodnje, trgovine na malo i , kroz njega, sfera potrošnje.
Trgovina na veliko, kao nijedna druga veza povezana sa prodajom robe, sposobna je aktivno regulisati regionalna i industrijska tržišta kroz akumulaciju i kretanje robe. Ovo područje rada treba da zauzima odlučujuće mjesto u svim njegovim aktivnostima. Veleprodajna preduzeća su pozvana da unaprede lanac distribucije robe, razviju centralizovano snabdevanje i kružnu isporuku robe. Trenutno, uz pozitivne aspekte, postoje značajni nedostaci u radu veleprodajnih preduzeća. Često se ne poštuju rokovi isporuke robe, a krše se ugovorne obaveze u pogledu obima, asortimana i kvaliteta isporučene robe. Efikasnost funkcionisanja celokupnog nacionalnog privrednog kompleksa, ravnoteža domaćeg tržišta, zadovoljenje rastućih potreba ljudi u velikoj meri zavisi od rada trgovine na veliko. U novim ekonomskim uslovima, obim trgovine na veliko biće značajno proširen. Sve veći značaj robno-novčanih odnosa povezan je ne samo sa razvojem trgovine na veliko robom široke potrošnje, već i sa prelaskom na trgovinu na veliko sredstvima za proizvodnju. Ova dva oblika postaju najvažniji kanali za sistematsko kretanje materijalnih, tehničkih i robnih resursa.
Glavni pokazatelj privredne aktivnosti preduzeća i veletrgovinskih organizacija je promet na veliko. Predstavlja prodaju robe široke potrošnje i industrijske robe za naknadnu prodaju stanovništvu, kao i zalihe za netržišne potrošače i izvoz. Promet trgovine na veliko odražava prelazak robe iz sfere proizvodnje u sferu prometa i njihovo kretanje unutar sfere prometa. Njegov obim, struktura, vrste i oblici distribucije proizvoda predodređuju druge važne pokazatelje privredne aktivnosti. Osnovni cilj analize trgovinskih aktivnosti veleprodajnih preduzeća je identifikovanje, proučavanje i mobilizacija rezervi za razvoj trgovinskog prometa, poboljšanje usluge kupcima i poboljšanje distribucije proizvoda. U procesu analize potrebno je ocijeniti realizaciju planova prometa na veliko i isporuke robe kupcima; proučavati ih u dinamici; identifikovati i mjeriti uticaj faktora na razvoj trgovine na veliko; proučavati uzroke nedostataka u trgovinskim i komercijalnim aktivnostima, ako ih ima, i razvijati mjere za njihovo otklanjanje i sprječavanje; odrediti strategiju i taktiku marketinških aktivnosti veleprodajnog preduzeća. Analiza treba da pokaže kako veleprodajno preduzeće u svojim privrednim aktivnostima uzima u obzir društveno-ekonomski razvoj regiona kojem opslužuje, proizvodne mogućnosti industrijskih preduzeća i drugih dobavljača, dostupnost robnih resursa, obim i strukturu očekivanih primanja. robe iz drugih krajeva republike, bližeg i daljeg inostranstva.
Trgovina na veliko igra značajnu ulogu u sistemu ekonomskih odnosa između regiona zemlje, industrija, proizvođača robe i trgovine na malo. Ostvarujući ekonomske odnose sa industrijom i poljoprivredom, trgovina na veliko deluje kao kupac robe široke potrošnje, njene funkcije uključuju kupovinu i isporuku robe od proizvodnih preduzeća. Treba napomenuti da je osmišljen tako da aktivno uključuje lokalne izvore robe u trgovinski promet i vrši decentralizovanu kupovinu robe iz različitih izvora. Organizovanjem isporuke robe trgovina kontroliše da li se industrija pridržava ugovornih obaveza za isporuku robe odgovarajućeg asortimana i kvaliteta, striktno u predviđenom roku. U magacinima veleprodajnih preduzeća kupljena roba se sortira i snižava ako ne zadovoljava potrebe kupaca ili umanjuje njihove potrošačke kvalitete.
Trgovina na veliko može i treba aktivno uticati na obim i asortiman proizvedenih proizvoda, zahtijevati zamjenu proizvodnje robe koja nije tražena robom za kojom potrebe nisu u potpunosti zadovoljene, te težiti poboljšanju kvaliteta i proširenju asortimana. proizvodi. Trgovina na veliko ima pravo da prestane da prima i vrati nekvalitetnu robu industriji, što primorava industrijska preduzeća da poboljšaju svoja potrošačka svojstva.
Da bi namjerno utjecala na promjene uslova trgovine, veletrgovina mora imati podatke o stanju i budućim promjenama stanja u industriji i regionalnim tržištima, istraživati i prognozirati javnu potražnju, te imati predstavu o mogućnostima dobavljača.
Uloga trgovine na veliko je njeno aktivno učešće u obezbeđivanju održive prodaje robe potrošačima. Veletrgovinska preduzeća kontrolišu kompletnost asortimana u prodavnicama u uslužnom području, obezbeđujući stalnu dostupnost robe u magacinima za prodaju, učestvuju zajedno sa industrijom u reklamnim događajima i organizuju preprodaju robe koju su prodavnice prekupile u druge prostore gde postoji potražnja za njima.
Na makro nivou trgovina na veliko obavlja različite tržišne funkcije:
- · Integrisanje - da se osiguraju odnosi između proizvodnih partnera, prodavaca i kupaca - da se pronađu optimalni kanali prodaje za proizvode;
- · evaluativni - utvrđivanjem nivoa društveno neophodnih troškova rada kroz određivanje cijena;
- · organizovanje i regulisanje - da se obezbedi racionalna konstrukcija i harmonično funkcionisanje privrednog sistema uz pomoć impulsa koji podstiču strukturne promene.
Makroekonomske funkcije trgovine na veliko se na mikro nivou transformišu u različite podfunkcije ili funkcije veletrgovinskih preduzeća, među kojima su:
- · funkcija ekonomske integracije teritorija i premošćavanja prostornog jaza;
- · funkcija pretvaranja proizvodnog asortimana u trgovinski
- · asortiman robe;
- · funkcija formiranja zaliha radi osiguranja od promjena u potražnji za robom;
- · funkcija glajenja cijena;
- · funkcija skladištenja;
- · funkcija dorade, dovođenja robe do traženog kvaliteta, pakovanja i pakovanja;
- · funkcija kreditiranja svojih klijenata, posebno malih preduzeća;
- · funkcija marketinškog istraživanja tržišta i oglašavanja.
Razvoj tržišnih odnosa doprinosi pojavi novih elemenata u aktivnostima veleprodajnih preduzeća, na primjer, pružanje raznovrsnih usluga upravljanja i savjetovanja svojim klijentima.
Funkcije trgovine na veliko se također mogu podijeliti u dvije vrste:
- 1) tradicionalni - uglavnom organizaciono-tehnički (organizacija veleprodajne kupoprodaje, skladištenje i skladištenje zaliha, transformacija asortimana robe, njihov transport);
- 2) nove koje nastaju pod uticajem razvoja tržišta.
Organizacija kupoprodaje na veliko je jedna od najvažnijih funkcija trgovine na veliko jer je u procesu društvene podjele rada postala samostalan podsektor trgovine. Prilikom kontaktiranja proizvođača proizvoda, veleprodajni posrednici djeluju kao predstavnici potražnje, a kada nude robu kupcima, djeluju u ime proizvođača. Veleprodajna preduzeća organizuju isporuku robe u različite regione zemlje, čime se poboljšava teritorijalna podela rada. Transportna funkcija se manifestuje kada se roba iz skladišta preduzeća isporučuje u maloprodajnu mrežu ili do vantržišnih potrošača u njihovom regionu.
Sve veletrgovce možemo podijeliti u četiri grupe:
- 1. Veletrgovci-trgovci: Veletrgovci sa punim ciklusom usluga, trgovci na veliko, distributeri industrijske robe, veletrgovci sa ograničenim ciklusom usluga, veletrgovci koji prodaju za gotovinu bez isporuke robe, veletrgovci-putnici, veletrgovci-organizatori, veletrgovci-izvoznici, poljoprivredne proizvodne zadruge, veletrgovci, poštanski trgovci;
- 2. Brokeri i zastupnici: Brokeri, agenti, agenti proizvođača, prodajni agenti, agenti za kupovinu, provizijski veletrgovci;
- 3. Veleprodajne filijale i poslovnice proizvođača: Prodajne filijale i uredi, otkupne kancelarije;
- 4. Razni specijalizovani veletrgovci: veletrgovci-kupci poljoprivrednih proizvoda, veleprodaja ulja, veletrgovci-aukcionari.
- 1. Trgovci na veliko su nezavisna komercijalna preduzeća koja stiču vlasništvo nad svom robom kojom se bave. U različitim oblastima delatnosti, trgovci na veliko se različito nazivaju: veleprodajne kompanije, distributeri, dobavljači. Trgovci na veliko dolaze u dvije varijante: puna usluga i ograničena usluga.
Veleprodaja kompletne usluge pruža sljedeće usluge:
- - skladištenje inventara;
- - obezbjeđenje prodavaca;
- - pozajmljivanje;
- - obezbjeđivanje isporuke robe i pružanje pomoći u oblasti upravljanja.
Po prirodi su ili veletrgovci ili distributeri industrijske robe. Veletrgovci prvenstveno trguju sa maloprodajnim trgovcima, pružajući im čitav niz usluga. Međusobno se razlikuju uglavnom po širini svog asortimana proizvoda.
Veletrgovci mješovitih proizvoda rukuju više grupa proizvoda kako bi zadovoljili potrebe trgovaca na malo sa širokom mješovitom linijom proizvoda, kao i poduzeća sa visoko specijaliziranim linijama proizvoda.
Veletrgovci uskog, bogatog asortimana bave se jednom ili dvije asortimanske grupe robe sa mnogo većom dubinom ovog asortimana, na primjer tehničkom robom, lijekovima i odjećom.
Visoko specijalizirani veletrgovci bave se samo dijelom određene asortimanske grupe robe, pokrivajući je u velikoj mjeri. Kao primjer možemo navesti veletrgovce medicinskih prehrambenih proizvoda, rezervnih dijelova za automobile i morskih plodova. Veletrgovci u ovom slučaju svojim kupcima pružaju potpuniji izbor.
Distributeri industrijske robe prodaju proizvode
pretežno proizvođačima, a ne trgovcima na malo. Svojim kupcima pružaju sljedeće usluge:
- - skladištenje inventara;
- - pozajmljivanje i isporuku robe.
Osim toga, ovi distributeri također mogu upravljati širokom linijom proizvoda (u tom slučaju se često nazivaju dobavljačima), mješovitom linijom proizvoda ili linijom posebnih proizvoda. Distributeri industrijske robe mogu poslovati sa sljedećim proizvodima:
- - materijali za održavanje, popravku, rad;
- - dijelovi glavne opreme - ležajevi, mjenjači za motore i dr.;
- - oprema - viljuškari, električna vozila itd.
Veletrgovci s ograničenim uslugama pružaju daleko manje usluga svojim dobavljačima i kupcima. Postoji nekoliko vrsta veleprodajnih preduzeća sa ograničenim spektrom usluga. Veletrgovac gotovinom i nošenjem bavi se ograničenim rasponom popularne robe koju prodaje malim trgovcima na malo za trenutnu naplatu.
Trgovci sami organiziraju odvoz kupljene robe. Na primjer, mali trgovac morskim plodovima ujutro ode kod takvog veletrgovca, kupi od njega nekoliko kutija proizvoda, plati odmah, odnese robu u svoju radnju i sam je istovari.
Veletrgovac je trgovac koji ne samo da prodaje, već i sam isporučuje robu.
kupaca. Bavi se ograničenim asortimanom proizvoda i prodaje ih za gotovinu, obilazeći prodavnice, supermarkete, restorane, hotele i fabričke kafiće.
Veletrgovac - organizator radi u delatnostima koje karakteriše prevoz rasutog tereta, kao što su teška oprema, drvo, ugalj. Takav veletrgovac ne drži zalihe i ne posluje direktno sa robom. Nakon što je primio narudžbu, pronalazi proizvođača koji šalje robu direktno kupcu pod određenim uslovima isporuke i određenom vremenu. Od trenutka kada je narudžba prihvaćena do završetka isporuke, veletrgovac organizator preuzima vlasništvo nad robom i svi povezani rizici. Organizirajući veletrgovac trguje po nižim cijenama jer ne skladišti zalihe i dio ušteđevine može prenijeti na svoje kupce. Veletrgovci - izvoznici opslužuju trgovine prehrambenim proizvodima i maloprodaje lijekova, nudeći uglavnom neprehrambene proizvode. Vlasnici ovih maloprodajnih objekata ne žele naručivati i održavati zalihe stotina neprehrambenih artikala. Veletrgovac-izvoznik šalje kombi u prodavnicu, njegov predstavnik organizuje izlaganje robe u prodajnom prostoru - kozmetike, lijekova, knjiga, igračaka. Veletrgovac-izvoznik određuje cijenu za robu, prati njen kvalitet, uređuje izložbe u radnjama i prati zalihe. Konsignacioni veletrgovci trguju na osnovu konsignacije, odnosno zadržavaju vlasništvo nad robom i fakturišu raznim trgovcima samo ono što su potrošači kupili. Dakle, izvozni veletrgovci pružaju sljedeće usluge:
- - isporuku robe;
- - postavljanje regala za skladištenje robe;
- - održavanje inventara;
- - finansiranje.
Izvozni veletrgovci se ne bave unapređenjem prodaje, jer se bave mnogim visoko reklamiranim brendiranim proizvodima.
Veleprodaja pošte se bavi slanjem kataloga kozmetike, nakita, prehrambenih delikatesa i druge sitne robe klijentima iz sektora maloprodaje, industrijske proizvodnje i raznih institucija. Glavni kupci veletrgovca paketa su komercijalni objekti koji se nalaze u okolnim područjima. Završene narudžbe se kupcima šalju poštom, dostavljaju drumom ili drugim prevoznim sredstvom.
- 2. Brokeri i zastupnici se razlikuju od veletrgovaca u sljedećim aspektima:
- - ne preuzimaju vlasništvo nad robom i obavljaju ograničen broj funkcija. Njihova glavna funkcija je olakšavanje kupovine i prodaje. Za svoje usluge dobijaju proviziju u rasponu od dva do šest posto od prodajne cijene robe;
- - obično su specijalizovani ili za vrstu proizvoda koji se nudi
asortimanu, odnosno prema vrsti klijenata koje opslužuju.
Brokeri. Njihova glavna funkcija je da okupe kupce i prodavce i pomognu im da se dogovore. Brokera plaća onaj ko ga je privukao. Broker ne drži zalihe, ne učestvuje u finansiranju transakcija i ne preuzima nikakav rizik. Najtipičniji primjeri: brokeri u hrani, posredniki u prometu nekretninama, brokeri u osiguranju, brokeri za vrijednosne papire.
Agenti. Agent predstavlja kupca ili prodavca na dugoročnoj osnovi. Postoji nekoliko vrsta agenata.
Agenti proizvođača. Takvi agenti zastupaju interese dva ili više proizvođača robe koja se međusobno nadopunjuju. Oni sklapaju pismeni formalni sporazum sa svakim pojedinačnim proizvođačem u vezi s politikom cijena, teritorijalnim granicama djelatnosti, uslugama isporuke, garancijama za ovu robu i stopama provizije. Agent proizvođača je dobro upoznat sa proizvodnim asortimanom i organizuje prodaju svoje robe oslanjajući se na svoje kontakte sa kupcima. Usluge agenata proizvodnih kompanija koriste se prilikom prodaje odeće, nameštaja i elektrotehnike. Većina agenata predstavlja mala preduzeća sa nekoliko zaposlenih koji su iskusni prodavci. Zapošljavaju ih velike firme, kao i mali poduzetnici koji sebi ne mogu priuštiti održavanje svog osoblja trgovaca. Proizvodne firme planiraju uz pomoć agenata kako da prodru ili budu zastupljene na novim tržištima na kojima je upotreba trgovaca neisplativa.
Ovlašteni prodajni agenti sklapaju ugovore sa proizvođačima, stječući marketinška prava za sve proizvode koje proizvodi proizvođač. Takav proizvođač namjerno ne želi preuzeti prodajne funkcije ili se osjeća nespremnim za ovu aktivnost. Ovlašteni prodajni agent služi kao odjel prodaje za proizvođača i ima značajan utjecaj na cijene, rokove i uvjete prodaje. Ovlašteni prodajni agenti se nalaze u tekstilnoj industriji, proizvodnji industrijske opreme, hemikalijama, uglju i metalima.
Agenti za nabavku obično uspostavljaju dugoročne odnose sa svojim kupcima i kupuju robu koja im je potrebna. Ovu robu sami primaju, provjeravaju njen kvalitet, organiziraju skladištenje i naknadnu dostavu na odredište. Kupci su upućeni i svojim klijentima pružaju korisne informacije o tržištu i pronalaze im prave proizvode po najnižoj mogućoj cijeni.
Veletrgovci - komisionari - su agenti koji preuzimaju fizički posjed robe i samostalno sklapaju transakciju za njenu prodaju. Ne rade na osnovu dugoročnih ugovora. Njihove usluge najčešće koriste kompanije koje ne žele da se bave prodajom. Provizijski veletrgovac dolazi kamionom sa robom na centralno tržište, prodaje seriju robe po najpovoljnijoj cijeni, odbija svoje provizije i troškove od prihoda, a preostali iznos prenosi proizvođaču.
3. Veleprodajne podružnice i kancelarije proizvođača su treći glavni
vrsta trgovine na veliko, koja se sastoji od poslova koje obavljaju prodavci i kupci samostalno, bez uključivanja veletrgovaca.
Prodajni odjeli i uredi. Proizvođači organiziraju prodajne odjele i urede kako bi zadržali strožu kontrolu nad upravljanjem zalihama, distribucijom i promotivnim aktivnostima.
Prodajni odjeli pohranjuju inventar i nalaze se u šumarskoj industriji, u proizvodnji automobilske opreme i mašinskih dijelova.
Prodajni uredi ne pohranjuju zalihe i nalaze se u proizvodnji tekstila i galanterije.
Uredi za nabavku. Mnogi trgovci na malo imaju vlastite urede za kupovinu u glavnim tržišnim centrima, obavljajući funkcije slične brokerima, ali su dio organizacije kupaca.
4. Razni specijalizovani veletrgovci. Određeni broj privrednih sektora ima svoje specijalizovane veleprodajne organizacije.
Veleprodajne cisterne prodaju i isporučuju naftne derivate benzinskim stanicama i preduzećima.
Veletrgovci - kupci poljoprivrednih proizvoda kupuju proizvode od poljoprivrednika, sakupljaju ih u velikim količinama i otpremaju preduzećima prehrambene industrije, pekarama, pekarama i kupcima u ime državnih organa.
Veletrgovci - aukcionari igraju veliku ulogu u onim industrijama u kojima potrošači žele da pregledaju robu pre nego što izvrše transakciju. To su pijace stoke, duvana, morskih plodova itd.
Trgovina na veliko zauzima srednju poziciju između industrije i trgovine na malo i aktivno utiče na proizvodnju i prodaju robe stanovništvu. Utjecaj trgovine na veliko na industriju usmjeren je na povećanje proizvodnje, proširenje asortimana, poboljšanje kvaliteta i ritmične isporuke
robe. Glavni oblici uticaja trgovine na veliko na industriju su: preliminarne narudžbe, petogodišnji ugovori, veleprodajni sajmovi, ugovori o nabavci, zajednički ugovori i mediji.
Prednarudžbe iz veleprodajnih baza služe kao osnova za industrijska preduzeća za izradu planova za puštanje robe po obimu i asortimanu.
Prednarudžba je ekonomski opravdan izraz postojeće i projektovane potražnje za robom.
Petogodišnji ugovori između veleprodajnih i industrijskih udruženja oblik su dugoročnog ekonomskog povezivanja industrije i trgovine.
Takvi ugovori predviđaju ažuriranje asortimana, poboljšanje izgled proizvodi, pakovanje robe i druge obaveze koje obezbeđuju potpuno zadovoljenje potreba stanovništva.
Veleprodajni sajmovi se održavaju nakon što industrijska preduzeća dobiju zadatke za proizvodnju određenog proizvoda. Na sajmovima veletrgovinska preduzeća koordiniraju nabavku sa dobavljačima o asortimanu robe, modela, stilova, boja i veličina.
Ugovori o nabavci između veleprodajnih skladišta i industrijskih preduzeća uspostavljaju ekonomske veze između njih. Ugovori se sklapaju na godinu dana, na pet godina itd. Za direktne dugoročne veze.
Commonwealth sporazumi se zaključuju između javnih organizacija trgovinskih i industrijskih preduzeća. Ugovori su sredstvo za povećanje efikasnosti ekonomskih odnosa.
Veletrgovci naširoko koriste medije (novine, radio, televizija) kako bi utjecali na industriju i potrošače. Koristeći ova sredstva, pažnja javnosti se skreće na dobavljače koji proizvode nekvalitetne proizvode za kojima kupci ne traže.
Zauzvrat, trgovina na veliko aktivno utiče na maloprodajna preduzeća, pružajući im pomoć u proširenju asortimana, poboljšanju kvaliteta robe, povećanju udela upakovane robe, organizovanju napredne tehnologije za isporuku i prodaju robe i poboljšanju usluge kupcima.
Veleprodajne baze zajedno sa trgovinskim odeljenjima određuju dobavljače i kupce koji će biti u direktnom kontaktu. Istovremeno, veleprodajni centri kontrolišu i odgovorni su za pravovremenu isporuku robe kupcima.
Robni stručnjaci u veleprodajnim bazama organizuju veleprodaju robe za svakodnevnu upotrebu, proučavaju potražnju zajedno sa maloprodajom, održavaju prodajne izložbe, veleprodajne sajmove, organizuju reklamne događaje.
Promet na veliko je jedan od glavnih pokazatelja privredne aktivnosti veleprodajnih preduzeća. Njegov obim i struktura karakterišu stepen razvijenosti proizvodnje i nivo javne potrošnje.
U zavisnosti od obima, strukture, vrsta i oblika određuju se pokazatelji ekonomsko-finansijske aktivnosti preduzeća.
Postoji razlika između primarnog prometa na veliko – to je prodaja robe od strane industrijskih preduzeća direktno maloprodajnim i veleprodajnim preduzećima, i posredničkog prometa – to je prodaja robe veleprodajnih preduzeća – trgovcima na malo.
Promet na veliko ima drugačiji ekonomski sadržaj od prihoda od prodaje proizvoda u industriji ili prometa na malo. Promet na veliko ne odražava proizvodnju i prodaju robe direktno stanovništvu za ličnu potrošnju, već karakteriše kretanje robe iz sfere proizvodnje u sferu prometa.
Na osnovu veličine prometa razlikuju se: veliki, srednji i mali promet.
Veliki promet na veliko nastaje kada se roba prima od preduzeća u velikim količinama i šalje u veleprodajne trgovačke lance.
Prosječan promet na veliko formiraju veleprodajna preduzeća koja kupuju robu ne samo od industrije, već i od drugih velikih veleprodajnih preduzeća.
Maloprodajni promet na veliko se formira u veleprodajnim bazama kod osnovnih veleprodajnih preduzeća.
U zavisnosti od namene robnih resursa, promet trgovine na veliko se deli na tri vrste: prodajni, unutarsistemski i međurepublički.
Promet od prodaje na veliko uključuje prodaju robe organizacijama i maloprodajnim preduzećima koja se nalaze na području poslovanja veleprodajnog preduzeća.
Unutarsistemski promet trgovine na veliko određuje međusobno puštanje robe veleprodajnih preduzeća u jedan sistem u okviru jedne republike.
Međurepublički trgovinski promet obuhvata prodaju robe van republike po osnovu slobodne kupoprodaje.
Dakle, unutarsistemski i međurepublički promet na veliko odražava kretanje robe između veletrgovinskih veza.
Zbir tri vrste prometa trgovine na veliko je bruto promet trgovine na veliko.
Promet trgovine na veliko za svaku od tri vrste podijeljen je u dva oblika:
- - skladište (Prodaja robe iz magacina veleprodajnih preduzeća. Roba koja se isporučuje u skladišta se proverava, sortira, kompletira itd.)
- - tranzit (isporuka robe od strane proizvođača direktno u maloprodaju, veleprodaju, zaobilazeći međuveze)
Veleprodaja robe u tranzitu može se obavljati uz učešće u obračunima (uz ulaganje sredstava) i bez učešća u obračunima (organizovani promet).
Tranzitni promet sa učešćem u obračunima prvo se namiruje sa dobavljačima, a zatim kao prodavac robe ispostavlja račune za plaćanje kupcima. Istovremeno veleprodajna preduzeća koriste svoja obrtna sredstva, koriste bankarske kredite, plaćaju porez na prihod u budžet i ostvaruju veleprodajne popuste.
Tranzitni promet bez učešća u obračunima uključuje samo posredničke aktivnosti trgovine na veliko, dok plaćanja robe vrše direktno proizvođači i kupci između sebe. Uloga veleprodajne veze ograničena je na organizovanje ugovornih odnosa i isporuke robe. Učestvuje u porudžbini i izradi specifikacija za robu, te prati tok njihove otpreme. U ovom slučaju veleprodajna preduzeća ne dobijaju veleprodajne popuste.
Najviši, glavni cilj svakog preduzeća u tržišnoj ekonomiji je maksimiziranje profita. Međutim, poduzetnici, menadžeri i vlasnici preduzeća u određenoj fazi postavljaju zadatak ostvarivanja srednjeg cilja, osiguravanja rentabilnosti poslovanja, smanjenja ili stjecanja većeg tržišnog udjela, osiguravanja maksimalnog rasta učinka itd. Svaki od ovih međuciljeva uvijek djeluje kao sredstvo za postizanje glavnog (glavnog) cilja. Ovaj pristup je tipičan u mnogim oblastima trgovine, uključujući veleprodajni nivo. U procesu trgovine na veliko preduzeća rješavaju niz problema i procjenjuju ih sa stanovišta ostvarivanja svojih ciljeva. Preporučljivo je mnoge takve poslove podijeliti u dvije grupe: poslove koji se odnose na implementaciju i poslove koji se odnose na nabavku roba i usluga. U uslovima tržišnih odnosa, najpre je potrebno proučiti proces prodaje u pogledu kupaca (industrijska i maloprodajna preduzeća, privatni trgovci i sl.), stepena zadovoljenja njihovih potreba i proceniti nivo konkurencije i na kom mestu veleprodajno preduzeće zauzima na tržištima roba, šta ima planove za naredni period itd. Da bi se to postiglo, kompanija treba da koristi različite metode marketinškog istraživanja o svim aspektima tržišta proizvoda. Drugo, potrebno je analizirati izvore nabavki (provesti marketinško istraživanje o kupovini), pravila odabira dobavljača robe prema određenim kriterijima, razviti mjere za intenziviranje nabavki (korišćenje marketinških alata kupovine), uslove za jednokratne i trajne nabavke. nabavke, koncentracije i disperzije narudžbi, proučavanje politike cena, praćenje prijema robe.
Iz navedenih odredbi jasno je da je za preduzeće najvažnije da utvrdi potrebe kupaca na veliko, uspostavi stalne veze i pronađe izvore za nabavku robe kako bi u potpunosti zadovoljilo ove potrebe. Podjela zadataka u dvije grupe omogućava dublje proučavanje veleprodajne distribucije roba i usluga.
U procesu trgovinskog prometa veleprodajna preduzeća proučavaju sljedeće pokazatelje:
- - dinamiku ukupnog obima po vrstama i grupama proizvoda prometa trgovine na veliko u tekućim i uporedivim cijenama;
- - učešće prometa na veliko po grupama proizvoda i ukupnom obimu na tržištima roba regiona;
- - udio maloprodaje i ostalih kupaca u ukupnom prometu i po glavnim grupama proizvoda i procijeniti mogućnost saradnje sa njima u budućnosti;
- - zahtjeve kupaca i strukturu prometa na veliko;
- - omjer prometa na veliko i skladište u prometu na malo i koeficijent povezanosti distribucije, izračunat kao omjer bruto prometa (sve vrste veleprodaje i maloprodaje) i neto prometa (maloprodaja u dinamici po području djelatnosti poduzeća i u poređenju sa indikatorima za region u celini).
Za veleprodajna preduzeća neophodan je veliki broj pouzdanih izvora snabdevanja, koji će im omogućiti da bolje formulišu svoju ponudu i povećaju obim trgovinskih aktivnosti.
Informacije za analizu tržišta nabavke mogu se dobiti iz internih izvora (o dobavljačima sa kojima se radi ili se radilo) i eksternih (podaci o statistici prometa i maloprodajnim ili veleprodajnim cijenama, vodiči za nabavku, sajmovi, katalozi i prodajne brošure itd. ). Rad u ovom pravcu mora se obavljati kontinuirano. Svako preduzeće mora izabrati dobavljače koji će to dozvoliti na najbolji mogući način ostvarite svoje ciljeve - osigurajte profit, povećajte prodaju, učvrstite i proširite svoju ulogu na tržištima roba, riješite postojeće ekonomske i finansijske probleme itd.
Za veleprodajno preduzeće veoma je važno duboko proučiti pitanja nabavke robe. Potrebno je ne samo procijeniti udio svakog dobavljača u ukupnom obimu zaliha, već i stalno imati informacije o obima i rokovima isporuka, količini robe, voditi računa o politici i strategiji industrijskih preduzeća i dr. dobavljačima u određivanju cijena i iskoristite to u svoju korist.
U svakom izvještajnom periodu veleprodajna preduzeća moraju u dinamici i u poređenju sa drugim preduzećima u istoj oblasti poslovanja proučavati pokazatelje po kojima se može ocijeniti kvalitet nabavke robe.
Stoga je važno izračunati i analizirati stopu završetka svakog ugovora. Izračunava se kao odnos stvarne količine isporučene robe i obima zaliha predviđenih za ovaj period ugovorom. Isti indikator se može izračunati iu vrijednosnom smislu kao omjer stvarnog obima isporuke i njegove vrijednosti prema ugovoru.
Kada procjenjujete izračunati indikator, morate imati na umu da što je njegova vrijednost bliža nuli, to je ponuda ritmičnija, i obrnuto, što je ovaj pokazatelj veći, to je ponuda robe ritmičnija.
Prilikom analize zaliha i procjene njihovog uticaja na trgovinski promet, veleprodajno preduzeće mora uzeti u obzir niz faktora koji se odnose na određivanje cijena. Svako preduzeće mora uzeti u obzir:
- 1) u kojoj meri tekuće cene mogu da obezbede prodaju dobara i usluga;
- 2) koliki je obim prodaje robe moguć po tekućim cenama;
- 3) koliki su prosječni troškovi koji odgovaraju ovim obimima prodaje;
- 4) koliki je nivo profitabilnosti.
Takva politika cijena može se smatrati uspješnom ako omogućava vraćanje ili poboljšanje položaja poduzeća na konkurentnim tržištima roba i usluga i povećanje neto dobiti poduzeća.
U procesu analize trgovinskog prometa i nabavke roba i usluga potrebno je razumjeti marketinšku strategiju preduzeća i utvrditi da li je došlo do prodora robe na novo tržište; kako se razvijalo tržište robe koju prodaje veleprodajna baza; koji su se segmenti robnog tržišta razvili u ovoj regiji. Posebno je potrebno analizirati kako je primjena aktivnih mjera u oblasti određivanja cijena uticala na razvoj trgovinskog prometa i obezbjeđivanje profitabilnog rada.
U praksi, preduzeće ima priliku da izabere jednu od tri standardne strategije određivanja cena:
- 1) utvrđivanje cena za određenu robu više od cena konkurenata;
- 2) određivanje cena na nivou konkurenata;
- 3) postavljanje cijena nešto nižih od konkurenata.
Tokom procesa analize, preduzeće mora da pruži dokaze o validnosti strategije cena i izračuna njen uticaj na konačne rezultate veleprodajnog preduzeća – obim prometa i profit.
Trgovačke aktivnosti veleprodajnih preduzeća karakteriše prvenstveno stepen realizacije planova i dinamika prometa trgovine na veliko. Mnoga veleprodajna preduzeća, uz trgovinu na veliko, bave se maloprodajom robe. S tim u vezi, postoji potreba za utvrđivanjem ukupnog (bruto) prometa, uključujući promet robe na veliko i malo. Potonji nije uključen u sastav potonjeg, već se izdvaja odvojeno za internu nabavku robe svojim maloprodajnim i industrijskim preduzećima.
Promet trgovine na veliko se po sastavu deli na prodaju robe iz skladišta i u tranzitu sa i bez učešća u obračunima.
Sastav prometa trgovine na veliko karakterišu apsolutni i relativni pokazatelji (iznos i učešće pojedinih vrsta prometa robe na veliko u ukupnom obimu prometa). Odnos skladišnog i tranzitnog prometa zavisi od tržišnih uslova, finansijskih i ekonomskih interesa dobavljača i kupaca, nivoa cena i tarifa za skladištenje i tranzitne usluge, stepena specijalizacije industrijske proizvodnje i maloprodajnih preduzeća, uslova njihovog snabdevanja. i naselja, asortiman isporučenih roba, stanje materijalno-tehničke baze trgovine na veliko i, prije svega, dostupnost skladišnog prostora, i što je najvažnije, visina rentabilnosti izvedenih veleprodajnih poslova. Najekonomičnija je tranzitna prodaja robe, a posebno tranzitna prodaja bez učešća veletrgovca u kalkulacijama. Tranzit obezbeđuje veleprodajnim preduzećima minimalne troškove distribucije, značajno smanjuje distribuciju robe, ubrzava vreme cirkulacije robe, pomaže u održavanju njenog kvaliteta itd. Međutim, nije uvijek moguće koristiti tranzitni oblik prodaje, posebno za robu složenog asortimana koja zahtijeva podsortiranje i transformaciju proizvodnog asortimana u komercijalni, što zahtijeva njihovu preliminarnu isporuku u skladišta veleprodajnih preduzeća. Širenje tranzita je olakšano konsolidacijom i specijalizacijom maloprodajnih preduzeća, razvojem kontejnerskog transporta i centralizovanom isporukom robe maloprodajnoj mreži i drugim kupcima. U tržišnoj ekonomiji, pri odabiru skladišnog ili tranzitnog oblika isporuke robe, veleprodajno preduzeće mora uzeti u obzir primljeni prihod, dobit i profitabilnost. Proučava se izvodljivost skladišne i tranzitne isporuke robe za svakog kupca posebno (u smislu pošiljki robe i grupa proizvoda). Promet trgovine na veliko proučava se iu oblastima prodaje robe (tržišnim i netržišnim fondovima).
Isporuka dobara po tržišnom fondu obuhvata njihovo puštanje maloprodajnim preduzećima na prodaju javnim i ugostiteljskim objektima - za proizvodnju hrane i prodaju kupljene robe. Tržišna zaliha robe zauzima glavno mesto u prometu većine veleprodajnih preduzeća u republici.
Netržišni fond obuhvata nabavku robe preduzeća lake i prehrambene industrije za potrebe proizvodnje (tkanine, konci, šećer, brašno, so i dr.), nabavku radne odeće i specijalne obuće, te fond državnih budžetskih organizacija i institucije.
Snabdijevanje industrijskih preduzeća robom za potrebe proizvodnje uključuje fond industrijske prerade i fond industrijske potrošnje. Fond industrijske prerade uključuje puštanje robe kao glavne sirovine (materijala) za proizvodnju određenih proizvoda (na primjer, puštanje tkanina za šivanje odjeće). Fond industrijske potrošnje uključuje nabavku robe industrijskim preduzećima za upotrebu kao pomoćni materijal.
Ispituje se realizacija plana i dinamika prometa trgovine na veliko za svaki pravac veleprodaje robe (sa detaljima po vrstama). Prije svega, provjeravaju realizaciju plana u pojedinim oblastima implementacije i proučavaju razloge za uočena odstupanja. Razlozi za nedovoljnu isporuku mogu biti kršenja od strane dobavljača ugovora o isporuci robe u pogledu ukupnog obima, asortimana, kvaliteta i vremena njihovog prijema, kao i poteškoće u transportu, nedostaci u organizaciji trgovine na veliko, skladištenja, i druge marketinške aktivnosti. Važan pokazatelj koji karakteriše ponudu robe veleprodajnih preduzeća je učešće tržišnog fonda u ukupnom obimu trgovinskog prometa. Povećanje udjela tržišne zalihe robe u prometu na veliko obično pozitivno karakteriše trgovinske aktivnosti veleprodajnog preduzeća.
Ujednačenost otpreme i prodaje robe u trgovini na veliko nije ništa manje važna nego u trgovini na malo. Pravovremena i ujednačena isporuka robe trgovinama i ugostiteljskim objektima osigurava uspješnu realizaciju plana prometa u maloprodaji, visoke stope rasta u dinamici i kvalitetnu uslugu kupcima (potrošačima). U slučajevima kada je do neredovne isporuke robe došlo krivicom dobavljača (industrijska preduzeća i sl.), treba predvidjeti stvaranje rezervnih zaliha u skladištima veleprodajnog preduzeća i preduzeti odgovarajuće mjere prema dobavljačima koji krše nabavku. ugovore. Roba mora biti otpremljena, prije svega, do najudaljenijih kupaca jer Nije uvijek moguće dobiti ga prije kraja mjeseca Novac na bankovne račune za robu otpremljenu u drugoj polovini mjeseca.
Jedan od osnovnih uslova za uspješnu realizaciju plana i visoke stope rasta prometa na veliko je pravilna organizacija. U veleprodajnim preduzećima vrši se operativna kontrola kako otpreme tako i prodaje robe.
Svako skladište postavlja planove i rasporede isporuke robe pojedinačnim kupcima za mesec dana, po deset dana, a često i po pojedinim danima. Na osnovu podataka iz faktura i drugih dokumenata, u posebnim tabelama utvrđuju se stvarne količine otpremljene robe dnevno (pet dana, sedmica ili dekada) i kumulativno od početka mjeseca. Koristeći ove podatke, moguće je uočiti odstupanja od plana isporuke robe po danu (pet dana, deset dana) i od početka mjeseca do pojedinih primalaca (po asortimanu i ukupnom obimu isporuke) i uzeti hitne mjere za poboljšanje snabdijevanja robom. U svakom skladištu, pored toga, sprovode operativnu kontrolu kretanja robe i stanja zaliha u sveobuhvatnom asortimanu, čiji se podaci koriste u svakodnevnom trgovačkom i komercijalnom radu sa kupcima.
Na osnovu ovih izvoda sa bankovnih računa i priložene dokumentacije veletrgovina brzo prati tok prijema sredstava za prodatu robu, realizaciju plana i dinamiku trgovinskog prometa. Ove informacije se koriste u operativnoj analizi troškova distribucije, finansijskih rezultata, solventnosti veleprodajnog preduzeća i razvoju mjera za unapređenje njegovih privrednih i drugih aktivnosti.
Upotreba računara vam omogućava da automatizujete operativnu analizu otpreme robe, trgovine na veliko i distribucije proizvoda. Uz pomoć računara i drugih savremenih tehničkih sredstava moguće je, naročito, brzo kontrolisati koliko i za koje iznose je izdato robnih i obračunskih dokumenata za otpremljenu robu, kome i koliko ih je isporučeno i koliko brzo se plaća prodata roba.
- Crkva Životvornog Trojstva na groblju Pjatnitskoye Crkva Životvornog Trojstva na groblju Pjatnitskoye
- Crkva Svete Trojice koja daje život na groblju Pjatnitskoye Crkva Trojice koja daje život na groblju Pjatnitskoye raspored
- Nikola beli. Serpukhov. Katedrala Svetog Nikole Čudotvorca ("Sv. Nikola Beli"). Mozaik slike na zidovima
- Agatija Panormska (Palermo), Sicilijanska, Bogorodica Sveta Agatija