Prednosti i mane manipulacije u komunikaciji. Manipulacija u pregovorima sa klijentom: za i protiv
Svakodnevno se susrećemo sa manipulacijama u komunikaciji: na poslu, u porodici, u komunikaciji sa prijateljima ili nepoznatim ljudima. Trebamo li se plašiti ovakvih psiholoških efekata? Kako se zaštititi od manipulacije?
Definicija pojma
Manipulacija se može nazvati jednom od najčešćih vrsta komunikacije. Neophodan je za psihološki uticaj na osobu. Manipulacija u komunikaciji je metoda upravljanja, sposobnost kontrole ponašanja i osjećaja pojedinca.
Sam proces se sastoji od subjekta (manipulatora) i objekta (primaoca njegovog uticaja). Štaviše, potonji nije obaviješten o psihološkoj intervenciji koja se vrši na njegovoj ličnosti. Stoga, takav utjecaj na ljude (ili grupu) često ima prezirnu ili snishodljivu konotaciju.
Psihološke manipulacije u komunikaciji mogu se naći na različitim nivoima: u ličnim razgovorima, u porodici, u timu. Mogu se koristiti i u kreativne svrhe i za demoralizaciju osobe. Pri tome veliku ulogu igra cilj koji manipulator želi postići. Važne su i tehnike kojima namerava da utiče.
Vrste manipulacija u komunikaciji
Vrste uticaja zasnivaju se na korišćenju snage manipulatora i igranju na slabosti objekta. Ovaj drugi, nesvjestan procesa, vjeruje da sam kontrolira svoje ponašanje. U ovom slučaju, sve koristi od njegovih postupaka idu na ruku manipulatoru. On iskrivljuje prezentaciju informacija, pronalazi pogodan trenutak i na jedinstven način prenosi informaciju primaocu. Sve ove komponente pomažu manipulatoru da iskoristi situaciju ili reakciju objekta za svoje potrebe. Manipulacija u komunikaciji (vrste, tehnike, metode) je zapravo kontrola svijesti osobe.
Glavne vrste uticaja dijele se na:
- svjestan - osoba razumije suštinu svog utjecaja i vidi krajnji rezultat kojem teži (ovaj tip je češći u poslovnoj komunikaciji);
- nesvjesno - osoba je nejasno svjesna krajnjeg cilja i značenja svog utjecaja (ovaj tip je češći u međuljudskoj komunikaciji).
Sekundarne vrste se dijele na:
- lingvistički (inače nazvan komunikacija) je psihološki uticaj na osobu kroz govor (tokom dijaloga, diskusije);
- Bihevioralno je kontrola svijesti uz pomoć radnji, situacija, djela (u ovom slučaju govor služi samo kao dodatak).
Za šta su oni potrebni?
Manipulacija u komunikaciji jedan je od najstarijih načina ostvarivanja koristi u datoj situaciji. Ovaj psihološki uticaj nije dobar ili loš. Zavisi samo od konačnog cilja i kako ga postići.
Ako osoba osjeća da je njegova svijest kontrolirana, treba shvatiti zašto je to potrebno i pokušati izvući korist od novog znanja.
Prvo, morate odlučiti o cilju. Šta manipulator želi? Je li to jedina korist za njega? Možda će njegov uticaj koristiti i primaocu. Ovo je relevantno u porodičnim odnosima kada roditelji pokušavaju naučiti dijete da izvede neku radnju (na primjer, vježbu). U ovom slučaju, cilj je voditi računa o primaocu udara.
Drugo, morate odlučiti o sredstvima. Ako tokom uticaja primalac pati (doživi poniženje, strah, ljutnju ili je primoran na nešto), takva demoralizacija potpuno potčinjava osobu manipulatoru. Ali ima uticaja i kroz laskanje – kada je pandan uveren u svoju privlačnost ili jedinstvenost. Ali u ovom slučaju, adresat ne pati, već se gotovo dobrovoljno pokorava manipulatoru.
Dakle, karakteristike manipulacije u komunikaciji imaju neutralnu konotaciju. Mnogo zavisi od ličnosti aktivnog subjekta. Ako se proces uticaja otkrije, on gubi smisao. Stoga, ne treba uvijek prekidati ono što se dešava. Ponekad je mnogo isplativije igrati se sa manipulatorom i imati koristi za sebe.
Tehnike manipulacije u komunikaciji
Manipulator bira odgovarajuće tehnike u zavisnosti od toga na koga je usmerena njegova aktivnost. To može imati utjecaj na pojedinca ili cijelu publiku. Medijski prostor ima svoje ustaljene načine kontrole ljudske svijesti. Poslodavci često koriste tehnike manipulacije kako bi stvorili vlastiti imidž. U porodici postoje odvojeni oblici interakcije između roditelja i djece.
Glavne tehnike i metode manipulacije u komunikaciji temelje se na osjećajima. Oni su u stanju da unište nečiju ličnost i život. Stoga bi trebalo da naučite važne tačke mentalne interakcije i pokušajte ih zaustaviti.
Uticaj ljubavi
U ovoj tehnici ljubav nije bezuslovno osećanje. Osoba se percipira samo ako ispunjava određene zahtjeve ili uslove. Na primjer: „Ako uradiš to i to, ja ću te voljeti“, „U našem timu ostaju samo dostojni zaposleni, ostali odlaze svojom voljom“. Manipulacija nudi uslove, ispunjavanjem kojih će čovek dobiti barem dobar odnos prema sebi, a maksimalno – ljubav. Okrutnost ovog psihološkog utjecaja je u tome što se osoba ne percipira kao cjelina (sa prednostima i nedostacima), već samo odobrava njeno dobro ponašanje.
Izloženost strahu
Strah i nesvjesnost adresata omogućavaju mudro manipuliranje njegovim postupcima i postupcima. Na primjer: „Ako ne odeš na fakultet, postaćeš prosjak“, „Odličan si specijalista, ali se pojavio još jedan kandidat za ovo radno mjesto.“ Svi izmišljeni strahovi potiču od nedostatka informacija. Slušajući manipulatora, primalac pravi veliku grešku. Ponekad se iza takvog utjecaja krije želja da se osoba natjera da uradi nešto bolje, bez dodatne motivacije ili finansiranja.
Uticaj krivice
Krivicu najčešće koriste manipulatori u porodicni zivot. Doživljavajući ga, osoba nastoji da nadoknadi nanesenu štetu. Na primjer: „Ti si šetao i zabavljao se sa prijateljima, a ja sam i čuvam dijete i stvaram ti utjehu“, „Bolje ti je danas da se odmoriš, a ja mogu da radim tvoj posao za tebe“. Manipulator će stalno pritiskati osjećaj krivice ili će pronaći nove epizode. Primalac u takvoj situaciji će pokušati da izjednači nelagodu i upadaće u istu zamku iznova i iznova. Osećaj krivice potom izaziva agresiju, pa manipulator treba da koristi takav psihološki uticaj sa oprezom.
Uticaj sumnje u sebe
U ovom slučaju, manipulator pritiska svojim autoritetom. To direktno ukazuje na nekompetentnost adresata u određenim stvarima. Na primjer: „Morate me poslušati – proživio sam svoj život! Ne možete ništa bez mene”, “Zapravo, ja sam ovdje šef, tako da je na meni da odlučim kako to treba učiniti.” Takvo samopotvrđivanje na račun drugog može se odvijati na različitim nivoima i po različitim pitanjima. Uticaj će se nastaviti sve dok se primalac ne riješi svoje nesigurnosti, slabosti i stekne potrebne vještine.
Uticaj ponosa
Taština i ponos su divna poluga za psihološki uticaj. Na primjer: „Vidim da mi je žena umorna na poslu. Ali ti si pametna i odlična domaćica - iznenadi moje prijatelje ukusnom večerom", "Spremam ti promociju, ali, nažalost, tvoja plata će za sada morati da ostane ista." Kako više ljudi nastoji da nekome dokaže svoje vještine, što češće pokušava sustići i prestići svoje poznanike u uspjehu, brže će postati žrtva psihičkog utjecaja.
Uticaj sažaljenja
Ovu tehniku često koriste djeca i mlade djevojke. Njegov zadatak je da izazove samosažaljenje i želju da pomogne. Na primer: „Tako sam umoran, nemam snage, a moram da ti kuvam i večeru“, „Ja sam šef i svaki put kada dobijem komentare za tvoj loš rad i platim kazne za tebe .” Žrtva dobija pomoć u ovom psihološkom uticaju. Ali ona sama ne teži poboljšanju svog života, već se radije žali. Lagani energični „vampirizam“ ove akcije naknadno izaziva prezirni odnos prema manipulatoru.
Kako saznati o psihološkom utjecaju?
Postoji Različiti putevi komunikacija. Manipulacija je jedna od njih. Ali kako neupućena osoba može shvatiti da je zavedena u osjećaje ili da je pokušava natjerati na određenu akciju? Postoje posebni ključevi koje manipulator koristi za dobivanje rezultata. Evo nekih od njih.
- Emocije. Ako je adresat osjetio da protivnik “pritišće” osjećaje (na primjer, sažaljenje, empatiju, stid, osvetoljubivost), tada je u toku proces kontrole svijesti.
- Nerazumljive reči. U govoru se pojavljuju stručni termini i „pametne“ riječi. Oni su crvena haringa namijenjena da prikrije laž.
- Ponovi frazu. Adresat čuje ponavljanje istog iskaza u govoru. Na taj način manipulator pokušava „zombirati“, usaditi potrebnu misao.
- Hitnost. To stvara određeni nivo nervoze. Adresat nema vremena da shvati ono što je rečeno, a već je pozvan na akciju. Njegova pažnja je rasejana i u gužvi počinje da sprovodi ono što njegov protivnik pokušava da postigne.
- Fragmentacija značenja. Tokom rasprave, primaocu se ne daju sve informacije. Rascjepkano je na komade tako da čovjek ne može shvatiti cijelu vijest, već izvlači lažne zaključke na osnovu fragmentarne fraze.
- Nametanje stereotipa. Manipulator se namjerno poziva na poznate istine, naglašavajući zajedništvo adresata s njima. Ovo nametanje stereotipnog mišljenja ili radnji dovodi do njihovog sprovođenja od strane objekta uticaja.
Manipulacija u komunikaciji je neophodna u slučajevima kada osoba nema snage ili samopouzdanja da ostvari svoju želju. Boji se da otvoreno iznese svoje tvrdnje i radije bi skriveni uticaj ostvariti želju.
U poslovnim odnosima
Manipulacije u poslovnoj komunikaciji, njihovo prisustvo ili odsustvo, više zavise od profesionalnosti zaposlenog i njegovog poverenja u svoje sposobnosti. Teško je uticati na osobu koja zna svoju vrijednost. Ako je zaposlenik nekompetentan ili previše stidljiv da istakne svoje zasluge, poslodavac ili kolege to neće propustiti da iskoriste.
Uobičajene metode uticaja u radnom okruženju su:
- ismijavanje, prijekori; primalac je nervozan, iziritiran i obavlja radnje potrebne za manipulatora;
- demonstrativna ozlojeđenost je nevoljkost da se prizna da je nečije stajalište pogrešno, a adresat će pokušati ispuniti sve hirove uvrijeđene osobe;
- laskanje i podrška imaju za cilj da smanje nečiju budnost i učine je žrtvom uticaja.
Manipulacija u poslovnoj komunikaciji se može izbjeći ako jasno iznesete svoje mišljenje (koje je očigledno tačno) i budete sigurni u svoje profesionalnih kvaliteta. Tokom udara, možete pokušati prekinuti razgovor telefonskim pozivom ili hitnom stvari. Čak i jednostavna promjena teme razgovora pomoći će da se izbjegne manipulacija.
U međuljudskim odnosima
Manipulacija u međuljudskoj komunikaciji najčešće je zasnovana na spolu. Ovaj faktor dozvoljava korištenje stereotipa ponašanja („Sve žene to rade“, „Pravi muškarci ovo ne rade“).
Druga opcija je izazivanje želje za zaštitom spola („Sve si uradio kako treba, ovo je čin pravog muškarca“). Uspjeh psihološkog utjecaja direktno ovisi o arsenalu sredstava i sposobnosti da ih se koristi u različitim situacijama.
U porodičnim odnosima
Najčešće porodične manipulacije su histerije, ćutanje, demonstrativni odlazak "kod mame", žurke sa prijateljima i opijanja. Psihološki uticaj koriste i roditelji i deca. Ovo je način da ostvarite svoju korist igrajući se na osjećaje drugih.
Da biste izbjegli takve utjecaje u porodici, naučite vjerovati jedni drugima i otvoreno razgovarati o svojim željama i postupcima. Možda će u početku konfliktne situacije biti česta pojava. S vremenom će rođaci naučiti mirno razgovarati o svojim ciljevima i motivacijama. Ali postoje i konstruktivne manipulacije koje mogu inspirirati supružnika ili dijete na nova postignuća.
Kako se zaštititi od psihičkog uticaja?
Zaštita od manipulacije u komunikaciji prvenstveno se sastoji od izbjegavanja manipulatora. Trebali biste svesti na minimum kontakt sa osobom ili, ako to nije moguće, pokušajte da isključite svoje emocije. Ako odluke ne donosite na brzinu, pod utjecajem tuđih riječi, već razmišljate o njima, to će vam pomoći da smanjite intenzitet psihološkog utjecaja.
Želja za manipulacijom je najčešće skrivena želja za moći. Pohvala ili pozitivna ocjena natjerat će osobu da preispita način na koji komunicira s ljudima.
Također biste trebali pokušati držati distancu i ne obavještavati manipulatora o svom životu i njegovim detaljima. Što više zna o adresatu, to će dobiti više načina uticaja.
Morate naučiti odbijati. Bolje je biti poznat kao bezosjećajan nego stalno raditi tuđi posao.
Manipulacije u komunikaciji i njihova neutralizacija su uobičajene pojave u društvu. Stoga, uvijek treba imati na umu da svaka osoba ima pravo:
- na greške i vlastita mišljenja;
- predomisliti se, predomisliti se;
- ne odgovarajte na pitanja ako se čine netačnim;
- budi svoj, ne pokušavaj da budeš svima privlačna;
- biti nelogičan.
Sigurno ste u životu naišli na takav koncept kao što je manipulacija. I, možda, vi ste bili njen objekat (pokušali su da izvrše psihološki pritisak na vas) ili njen subjekt (i sami ste koristili svoje „poluge uticaja“ da promenite situaciju u svoju korist).
Slažem se, riječ "manipulacija" je izvorno negativan karakter. Po pravilu, ako nam se ponudi ovakav način rješavanja problema, mi ga osuđujemo. “Da bih mogao manipulisati nekim?! Fi-i-i-i. Ovo je nedostojno” Da ne govorimo o onim slučajevima kada se i sami nađemo kao žrtva manipulacije. Ako se ove operacije izvode u "medvjeđem stilu" i shvatimo da pokušavaju da usavrše vještinu utjecaja na nas, našem ogorčenju neće biti granica.
Razmislimo malo u ovom članku: Da li je manipulacija definitivno loša? Ili postoje pozitivni aspekti ovog koncepta?
Manipulacija. Kakva je ovo životinja i sa čime se jede?
Počnimo s definicijama.
U beskrajnoj mreži možete pronaći sljedeću definiciju za manipulaciju:
Ali recite mi, da li je svako od nas zaista toliko anđeoski čist da nikada nismo imali nameru da „nateramo čoveka protiv njegovih interesa“ da nešto uradi? Preklinjem te! Da, to je upravo ono što radimo svaki dan!
Manipulišemo svojim najmilijima: muževima, ženama, decom, roditeljima i daljom rodbinom. U slučaju proizvodnih potreba, manipulišemo kolegama. A slučajevi manipulacije nama od strane visokih autoriteta generalno se mogu smatrati klasicima žanra.
A ako se okrenemo tako plodnoj prilici za ovu temu kao ljubavnici? Ovdje možete prikupiti 1000 i 1 primjer manipulativnih tehnika (čak i ako njihov izvođač to ne shvaća). Uzdasi u blizini vitrine sa omiljenim prstenom ili čizmama. Teatralni uzvici: "O, kako je divno!", dostojan Oskara. Oči poput Shrekovih (ispod pojasa). Teška artiljerija u vidu suza, lošeg zdravlja (sa svim posljedicama), gubitka snage i klasičnog slučaja glavobolje (iako ipak vrijedi shvatiti gdje prestaje manipulacija i počinje ucjena). Možete se sjetiti i manje elegantnog pristupa: povišeni tonovi, optužbe („Ti me ne voliš!.. Ti bi me volio - (i onda radnju koju bi, po mišljenju tužitelja, trebalo preduzeti u ime ljubav) je naznačeno) pa čak i histerije - ne daj Bože da postanete svjedok ili učesnik.
Tako se ispostavilo da je gotovo svaki naš pokret tijela povezan s drugom osobom, svaka interakcija s drugom jedinkom naše vrste, u jednom ili drugom stupnju u prirodi manipulacije.
Manipulacije sa znakom minus
(Ako imate pitanje - postoji li nešto sa znakom plus, onda vas uvjeravam da ćete dobiti odgovor na ovo pitanje, tek malo kasnije)
Dakle, kako možete shvatiti da se vama manipulira i da je to radnja s negativnom pristrasnošću? Obratite pažnju na to kako se osjećate. Ako se osećate „neumesno“, osećate se neprijatno, ovaj razgovor, ovaj zahtev, ova situacija vas opterećuju – to su sigurna zvona da se nešto ne dešava. A ako se osjećate prisilno, pokušaj da idete protiv svoje volje, želja da vas iskoriste - ovo više nije zvono, već pravo zvono za uzbunu. Ako ste kao rezultat ovog "trika" pristali na ono na šta ste bili nagovarani, čak i ako niste htjeli, smatrajte da je postupak manipulatora uspješan.
I ovdje smo suočeni s ogromnom raznolikošću pristupa i opcija manipulacije sa znakom minus. Štoviše, po izgledu mogu biti potpuno bezopasne i ni izdaleka povezane s pokušajem utjecaja na drugu osobu. Ali nije bez razloga u gornjoj definiciji primijetili da je manipulacija “skrivena psihološka tehnika”. I često se navučemo a da to i ne primijetimo.
Možete čak i jednostavno uticati na osobuhinting njega za nešto. Na primjer, majka može samo nagovijestiti sinu da nešto nije u redu s njegovom voljenom. On sam već nagađa ono što je ostalo nedorečeno. Ovo će mu se dugo utisnuti u umu. I u budućnosti će to uticati na njegov odnos sa ženom.
Da biste uticali na svog sagovornika, možete uticati na njegabez svijesti . Ovo pomalo podsjeća na hipnozu. Ovako se ponašaju Cigani, mame novac.
Uronite osobu uLijepe uspomene o nečemu što mu je drago, na primjer, o vašem zajedničkom odmoru pretprošle godine. To je to, osoba je spremna da proguta sve što mu kažete. Obuzimaju ga prijatne emocije, a u ovom trenutku od njega možete tražiti bilo šta.
Riječi izgovorene u razgovoru s ljudima imaju snažan utjecaj.od strane stranca . Na primjer, već ste mnogo puta direktno rekli svom mužu da ne zna kako da popravi slavinu. Ali on nije obraćao pažnju na tvoje reči. Međutim, čim u razgovoru sa prijateljicom pomenete da je vaš muž glupan, ove riječi će mu se zauvijek urezati u mozak.
Ovu metodu koriste menadžeri u komunikacija sa podređenima. Ako menadžer pohvali zaposlenog licem u lice, to neće imati isti efekat kaopohvale u prisustvu cijele ekipe .
Druga metoda uticaja na osobu jeučiniti da se oseća zbunjeno . Možete potaknuti osobu da preduzme neku akciju tako što ćete je nečim zapanjiti. Na primjer, usred razgovora o radnoj temi, možete iznenada pitati svog sagovornika: „Da li vam se sviđa čokoladne bombone?. I odmah možete bezbedno dati sve potrebne informacije.
Ovo je samo nepotpuna lista manipulativnih alata. No, pređimo s negativnog na ugodniji razgovor i razgovarajmo o tome postoje li...
Plus manipulacija znakovima
Mislim da definitivno da! Pošto smo se ti i ja složili da gotovo svaka interakcija između dvoje ljudi na ovaj ili onaj način dovodi do manipulacije, zašto ne bi imala pozitivna svojstva?
Uostalom, na primjer, žena može u svom mužu probuditi interesovanje za, recimo, samorazvoj. Samo primjerom. To što ona nešto entuzijastično uči, ide negde, menja sebe spolja i iznutra. Jer joj to očigledno koristi. U jednom lepom trenutku njen muž se može zainteresovati: „Gde ćeš, možda da idem sa tobom?“, „Šta je ovo što slušaš, možda ćeš mi dati?“, „Šta je ovo što čitate, možda će i mene biti zainteresovano?”
Da li je to bilo u suprotnosti sa interesima supružnika? Da. Uticaj je ostvaren postepeno, što znači da se može nazvati "skrivenim" psihološka tehnika"? Da. Da li je osoba, takoreći, “sama” htjela ovo da uradi? Da. Postoji manipulacija. Ali već dolazi sa znakom plus.
Da, moglo bi se reći da je ovo igra riječi i definicija. Međutim, sa zadovoljstvom smatram da manipulacija može podstaći bolje stvari.
Na primjer, ljubav roditelja prema knjigama, primjer s kojim entuzijazmom kupuju nove knjige, koliko halapljivo čitaju, može potaknuti dijete da također počne čitati.
Na primjer, žena je htjela organizirati nezaboravan odmor. Opisala je sve užitke porodice, stvorila tako "ukusnu" sliku predstojećeg odmora i donela takve Zanimljivosti o zemlji u koju je htjela da ode, za koju su svi glasali objema rukama. A krajnji rezultat je bilo nezaboravno putovanje.
Na primjer, počeli ste trčati ujutro. Ne vučeš nikoga sa sobom, ne propagandišeš zdrav imidžživite snažno, nemojte se stidjeti niti isticati svoja postignuća. Upravo se vraćate sa trčanja sretni i radosni, puni snage i energije, svaki dan gubite na težini, a upoznali ste i zgodnog muškarca. Mislite li da će vaš pratilac ili vaša djeca moći odoljeti da vam se pridruže?
Na primjer, možete prikriveno manipulirati svojim emocijama. Primetili smo: ima ljudi sa bakljama. Čim se negdje pojave ili komuniciraju s nekim, postaje lakše, svjetlije, lakše. I tmurno raspoloženje može se raspršiti pod čarolijom njihovog uticaja.
A primjeri galantnosti i viteštva za dobrobit lijepe dame? Koliko puta je primećeno: sa jednom devojkom momak može biti običan i neupadljiv. S druge strane, postati heroj koji pokazuje svoje najbolje kvalitete.
Umjesto izlaza
Ako je glavni motivirajući motiv vaše manipulacije dobrota, svjetlost, ljubav, sloga, povjerenje, smirenost, onda dajem svoj glas za to.
I odgovarajući na pitanje naslova ovog članka, još jednom ću uzviknuti: „Da! Plus manipulacija znakovima postoji!”
Zato naučimo utjecati na druge na način koji njih i ovaj svijet čini boljim mjestom. I najvažnije je da to uradite iskreno.
Povećano interesovanje za praktičnu psihologiju uočeno kod ljudi zainteresovanih za ovu nauku objašnjava se ciljevima koje su sebi postavili. Sama riječ - "praktičan", govori sama za sebe, proučavanje onoga što se može primijeniti ima smisla. Stoga, postavljajući sebi određene ciljeve, ljudi traže načine da ih postignu, koristeći metode iz praktične psihologije, uključujući i manipulaciju drugim ljudima. Da budem iskren, svi smo mi sebični po prirodi, bez toga ne bismo mogli opstati, ali sebičnost se manifestuje na različite načine, u jednom slučaju je očigledna i odvratna, u drugom je sofisticiranija, što nećete odmah biljeska. Želja da se manipuliše drugim ljudima je sasvim normalna želja, to je manifestacija zdravog egoizma, ali je i nedostatak inteligencije. To je zato što nema smisla manipulirati ljudima ako ste dovoljno pametni za obostrano korisnu saradnju u kojoj obje strane imaju koristi.
Manipulacija isključuje tu mogućnost, to je u suštini nasilje nad osobom, jer tjera osobu da učini nešto što ne želi, manipulacija mu omogućava da uzme ono što je njegovo, ne ostavljajući ništa zauzvrat. Čak i ako osoba ne shvaća uvijek da je njome izmanipulirana, pa čak i ne osjeća nelagodu zbog toga, s vremenom ipak shvati da je gubitnik, da je izgubio više nego što je dobio. A to, znate, može dovesti i do ne najboljih posljedica za onoga ko manipuliše ljudima, jer osjećaj ljutnje ili ljutnje skriven u ljudima ponekad zahtijeva osvetu. Neću govoriti o moralnoj strani, svako ima svoje moralne standarde, samo ćemo s vama razgovarati o konkretnim posljedicama takvih aktivnosti. Primjer su izborne kampanje predsjedničkih kandidata, kada svaki kandidat manipuliše javne svijesti, a dolaskom na vlast ne ispunjava svoja izborna obećanja, za to nalazi objašnjenja, odnosno nastavlja da manipuliše mišljenjima ljudi ne priznajući svoje laži. Jedna laž se naslanja na drugu i tako sve dok se cijela piramida ne sruši.
Stoga nije iznenađujuće što ljudi naknadno počnu mrzeti takvu osobu, jer se osjeća prevarenim, gubitnikom, izdanim i iskorištenim. Ovaj osjećaj da ste iskorišteni i odbačeni je vrlo depresivan, pa se ili morate upustiti u samoobmanu, vjerujući u domaće laži vođe ili ga mrziti. Na sličan način Neki prodavci manipulacijom ubeđuju kupce da kupe robu koja im nije potrebna ili je lošeg kvaliteta. Nije iznenađujuće što tada ljudi vraćaju robu ili izražavaju svoje nezadovoljstvo na najnegativniji način kada shvate da su prevareni. Pa, zašto je to potrebno, jer ako razmislite, možete sve učiniti na način da svi ostanu pobjednici, ili barem ni u čemu ne izgube. Naravno, za to je potrebno mnogo više truda i mnogo veći mentalni kapacitet, što omogućava saradnju izgrađenu na povjerenju i razumijevanju.
Saradnja pruža mogućnost izbora, traženja kompromisa, procene mogućnosti strana, svaka od njih izvlači zaključak o prirodnom rezultatu za sebe. I neka saradnja nekima bude uspješnija, uz pravilnu procjenu mogućnosti stranaka, niko se neće uvrijediti, jer će svako dobiti svoje. Manipulacija uopšte isključuje mogućnost izbora, jer šta normalna osoba napraviti loš izbor znajući da jeste? A izbor koji se nudi osobi u trenutku kada je njome izmanipulisan, u svakom slučaju će za nju biti gubitnički. Naravno, manipulacija je jednostavnija i brz način da biste dobili svoj put, zato su ljudi toliko zainteresirani za vještine manipulacije. Ali ako dobro razmislite i procijenite sve prednosti i nedostatke, onda je obostrano korisna saradnja, a drugačije i ne može, mnogo korisnija i mnogo obećavajuća.
Prednosti su očigledne, jer je obostrano korisna saradnja dugoročne prirode, odnosi poverenja koji se uspostavljaju kao rezultat takve saradnje omogućavaju da se ona u budućnosti proširi i podigne na novi nivo, od kojeg će svaka strana imati koristi. I tada niko neće imati negativnosti i nikakva želja da se osveti saradnja isključuje apsorpciju, jer u tome nema smisla, ionako svako dobija svoje. Jedina mana obostrano korisne saradnje je u tome što vam, za razliku od manipulacije, ne dozvoljava da sve zgrabite bez traga, ako tokom manipulacije osoba praktično ništa ne daje, već samo oduzima, onda obostrano korisna saradnja tera osobu da deli. Ali to nije problem za razumne i ne pohlepne ljude, jer čak i nakon što je manipulacijom dobio sve što je moguće, čovjeku ipak neće biti dovoljno ako je toliko pohlepan da tome pribjegne.
Međutim, kao što znamo, svaki novčić ima dvije strane, a velika prednost manipulativnih metoda je njihova sposobnost da utiču na većinu ljudi, a to se može učiniti i u njihovu korist. Obostrano korisna saradnja se gradi na zdravom razumu, trezvenosti, međusobnom poštovanju i razumevanju, kao i na svesti obe strane. I malo je ljudi koji posjeduju sve te kvalitete, za razliku od onih koji većinu radnji čine potpuno besmisleno. Zato se manipulacija koristi stalno, jer je to zapravo komunikacija na podsvjesnom nivou i na taj način od osobe možete dobiti nešto što će i njemu koristiti, ali on to ne razumije. A onda je razumnom osobom još jako teško manipulirati, ponekad je to jednostavno nemoguće, jer on odjednom vidi sve tehnike manipulacije, a to ga već negativno postavlja prema onome ko ih na njega primjenjuje.
Dakle, manipulacija i obostrano korisna saradnja su, naravno, neophodne kao tehnike za postizanje vaših ciljeva u ovom životu, samo trebate znati gdje koju tehniku primijeniti. Ali siguran sam, budući da sam tome svjedočio više puta, da prije svega odnose treba graditi na obostrano korisnoj saradnji, bez obzira s kim imate posla, i pribjegavati samo manipulaciji u krajnjoj nuždi. Uostalom, čak ni najuskogrudnoj osobi s gomilom nedostataka, uz kompetentan pristup njemu, neće smetati saradnja, od koje ćete on i vi dobiti ono što zaslužujete, to je manje od svega, ali bolje nego ništa. Ali da biste uspostavili takvu saradnju sa većinom ljudi bez pribjegavanja manipulaciji njihovim ponašanjem i željama, potrebno je, kao što sam već rekao, imati dovoljno razvijen um.
Riječ "manipulacija" je ovih dana u modi. Osoba će reći, na primjer, „Želim to i to od tebe“, a odgovor će biti: „Manipulišeš mnome!“ a sve je jedna nula, sad ćeš morati da kružiš u sporovima i izgovorima oko manipulacije, da ne bi ukaljao svoju čast tako misterioznom, ali vrlo poznatom riječju. Da.
I, zapravo, šta se krije iza ove emocionalno nabijene riječi?
Otvaramo Novi objašnjavajući rečnik ruskog jezika, T. Efremove, i tamo pišu:
manipulacija -
1. ženstveno
- - - 1) Prikazivanje trikova zasnovanih na lukavstvu (u cirkuskoj umetnosti).
- - - 2) figurativno, pametan trik, trik; prevara (obično sa naznakom neodobravanja).
2. ženstveno
- - - 1) Složena tehnika, složena radnja koja se izvodi pri izvođenju bilo kojeg posla.
- - - 2) Radnja manipulatora (3*).
Za mene, kao psihologa, ističe se definicija: „Složena tehnika, složena radnja koja se izvodi pri obavljanju bilo kojeg posla“.
Postoje „jednostavne tehnike“ da kažete direktno i iskreno šta želite. A ima i onih „teških“ – kada ne kažete direktno šta želite, već indirektno, svojim djelima ili riječima, tjerate Drugog da uradi ono što vam treba. Zapravo, „složene tehnike“ su manipulacije.
Teško je bez manipulacije u našem društvu. Manipulacije u komunikaciji se gaje nekoliko generacija. Samo Staljinovo vrijeme je vrijedno toga. U to vrijeme, govoriti direktno i iskreno bilo je bremenito gubitkom slobode, pa čak i života. Vremena su se promijenila, ali obrasci ponašanja u društvu nisu. A sada je često mnogo češće, „jasnije“ i lakše govoriti nagoveštajima, gurati nekoga ka nečemu, a ne direktno izražavati svoja osećanja i želje.
Međutim, sve ima svoju cenu, stražnja strana medalje, da tako kažem.
S jedne strane, govoriti direktno, direktno izražavati svoja osjećanja i želje znači preuzeti rizik da te pogode u dušu, rizik da ne dobiješ ono što želiš, pa čak i bez puteva za bijeg poput „i, uz Naprotiv, to uopšte nisam želeo - Gde si čuo da je to baš ono što sam želeo i to što sam ovako nešto rekao ili uradio, pogrešno si me razumeo?
Biti svjestan, pa čak i direktno govoriti o svojim osjećajima je čitav rad na sebi, ponekad zastrašujući mogućnošću da naiđemo na nešto neugodno, neželjeno, nezgodno, „ružno“ u sebi, kako se to često naziva. Mnogo je češće za ovo "ružno" okriviti državu, šefove, voljene... pa, shvatili ste. Mnogo je lakše doći psihoterapeutu sa zahtjevom da promijeni „pogrešne ljude“ nego tražiti podršku u vlastite promjene. Mogućnost da uzmete odštetu, oslobodite se mogućih rizika, mogućnost da ne snosite odgovornost i budete uhvaćeni, ranjivi u nečemu - to je sam bonus manipulacije.
Druga strana medalje je jaka podložnost manipulaciji. Odnosno, oni koji manipulišu skloni su da padaju na manipulacije drugih ljudi. Ovo je zakon bumeranga koji je karakterističan za ljudsku psihu. Trik je u tome da ako ne prihvatimo nešto u sebi, ne shvatimo to, pobjegnemo od nečega u sebi, onda to – ono od čega bježimo, ne primjećujemo u sebi – postaje “slijepa mrlja” . Drugim riječima, ako u sebi ne shvatimo u kojim trenucima dolazi do bijega od odgovornosti (odgovornost - od glagola odgovoriti, odnosno biti sposoban odgovoriti), onda se kod drugih ljudi ne mogu prepoznati mehanizmi bijega od odgovornosti. Samo na nivou senzacija ostaje neka vrsta naknadnog ukusa: „Nešto nije u redu, nešto je neprijatno – kao da ne želim ovo da radim, ali to radim“, ali je nemoguće opravdati zašto je nešto tako. pogrešno, čini se da je sve logično, izgleda dogovoreno, izgleda da nema razloga za sumnju i nema argumenata za odbijanje.
Evo priče.
Očigledna činjenica o upotrebi manipulacije je da je to neetičko ponašanje. U kom slučaju to može biti prihvatljivo? Mnogi zagovornici korištenja raznih trikova govore o jednokratnim transakcijama i kratkoročnoj perspektivi. Ako ste fokusirani isključivo na rezultate i nemate vezu od velikog značaja, onda vam nije bitno šta druga strana misli nakon sklapanja ugovora: na kraju krajeva, najvjerovatnije, neće biti drugih transakcija.
Ali hajde da ovom pitanju pristupimo s druge strane; Možemo li uvijek sa potpunim povjerenjem reći da je posao koji se sklapa prvi i posljednji sa datom osobom? Svakim danom svijet postaje sve gušći, a sa razvojem modernog informacione tehnologije posebno. Ako vaš protivnik odluči da ste se prema njemu nepravedno ponašali, može saznati za to široki krug osobe Smatram da je to pozitivna stvar, jer je strah od uhvaćanja ono što većinu ljudi odvraća od raznih prljavih trikova.
Da biste odgovorili na pitanje o manipulaciji u pregovorima sa klijentom, dovoljno je zamisliti sebe na mjestu klijenta. Apstrahirajmo se od etike i morala, gledajući isključivo praktičnu stranu pitanja. Svako od nas je nečiji klijent. Zamislite što biste se osjećali kada biste saznali da vaš partner, dobavljač ili samo stranac s druge strane stola manipulira vama. Često to može nanijeti nepopravljivu štetu odnosima, a svakako ovakav pristup nema nikakve veze s fokusom na kupca. Činjenica da većina kompanija, međutim, koristi manipulativne trikove uz slogane o važnosti odnosa s kupcima još jednom potvrđuje da samo ponašanje i postupci mogu poslužiti kao pravi pokazatelj pravih namjera.
Ima li opravdanja za manipulaciju?
Svakako. To radi 95% ljudi koji su “uhvaćeni na djelu”. Većina njih kaže da je cilj bila samoodbrana. Uostalom, ako druga strana koristi trikove, onda moramo poduzeti određene mjere, koje, kako se mnogima čini, uključuju korištenje drugih trikova. Ima i onih koji žive po principu „Ja sam kao i svi ostali“: pošto drugi koriste takve tehnike i postižu rezultate, zašto ja ne mogu?!
Ali da li takvi stavovi povećavaju povjerenje među partnerima? br. Siguran sam da će se mnogi složiti: ono čemu definitivno ne možete vjerovati jesu riječi osobe koja vas je već pokušala iskoristiti u svoje svrhe. Manipulativno ponašanje u pregovorima ukazuje na to da druga strana želi od vas dobiti više nego što joj zapravo duguje. Manipulator vas vidi kao protivnika, a ne partnera i, koristeći trikove, pokušava da utiče na vas u sopstvenim interesima.
Kako se nositi sa manipulatorima?
Jedini razlog Razlog zašto svi treba da shvate manipulaciju je da se bore protiv njih. Da biste se suprotstavili manipulaciji, prije svega, potrebno ju je identificirati, a za to morate razumjeti koji su od njih najčešći.
U nastavku su navedeni neki savjeti koji će vam pomoći da se bolje nosite s manipulatorima tokom pregovora.
- Ako ne razumijete razloge zašto se druga strana ponaša na određeni način, razmislite pokušava li manipulirati vama. Manipulacija je pokušaj da se sakriju vaše prave namjere. Uvijek budite sigurni da razumijete prirodu ponašanja vašeg partnera.
- Prepoznata manipulacija odmah gubi na djelotvornosti. Naučite prepoznati razne manipulacije za to postoji specijalizirana literatura i obuka.
- U okviru pregovaračkog procesa nemojte pokazivati da ste prepoznali manipulaciju već je dovoljna da joj se oduzme moć. U suprotnom, rizikujete da zakomplikujete svoj put do sporazuma.
Iza poslednjih godina Sve je više stručnjaka sklono vjerovanju da je manipulativni pristup štetniji. Čak su i zakleti pristalice taktike „uzmi sve, a da ništa ne daju“ malo oslabili svoju poziciju. Međutim, postoji veliko iskušenje da se u pregovorima koristi neka tehnika i dobije „veći komad“. U takvim slučajevima, uvijek zapamtite moguće posljedice i pregovaračka etika, koja se dugoročno višestruko isplati.
Glavna stvar je da se ne zavaravate izgovorima da je manipulacija samo iznuđena mjera. Postoji mnogo načina da se nosite s njima, a da ne postanete manipulativni, a učenje ovih tehnika učinit će vas još boljim pregovaračem. Kao priznati stručnjak u oblasti pregovora, profesor je napisao u jednoj od svojih knjiga Gavin Kennedy: “Korišćenje manipulativnih tehnika dobro izgleda samo onima koji izbjegavaju da se gledaju u ogledalo.”