Trgovina na veliko i njene funkcije. Trgovina na veliko: suština, funkcije, trendovi razvoja
Korištenje posrednika u sferi distribucije prvenstveno je od koristi proizvođačima, jer u ovom slučaju imaju posla sa ograničenim krugom ljudi zainteresiranih za prodaju proizvoda. Broj direktnih kontakata između proizvođača i krajnjih potrošača je smanjen uz osiguravanje široke pokrivenosti tržišta. Veliki veleprodajni centri, mali veletrgovci, trgovačke kuće i trgovine mogu biti posrednici. Korištenje posredničkih struktura posljedica je više razloga: potrebe za ulaganjem određenih finansijskih sredstava u organizaciju procesa distribucije; dostupnost znanja i iskustva u oblasti analize stanja na tržištu, trgovine i metoda distribucije za optimizaciju distributivne mreže preduzeća.
Zahvaljujući uspostavljenim kontaktima sa potrošačima i drugim učesnicima na tržištu, posrednici su u mogućnosti da obezbede dostupnost robe do širokog kruga kupaca, dovodeći ga na ciljna tržišta. Oni uklanjaju dugotrajne praznine u vremenu, mjestu i vlasništvu koje odvajaju dobra i usluge od onih koji ih žele koristiti.
Posrednici obavljaju niz važnih funkcija:
- 1) istraživanje tržišta– utvrđivanje preferencija kupaca, prikupljanje informacija o konkurentima;
- 2) unapređenje prodaje - stvaranje i distribucija uvjerljivih komunikacija o proizvodu;
- 3) uspostavljanje kontakta– uspostavljanje i održavanje odnosa sa potencijalnim kupcima;
- 4) adaptacija proizvoda - prilagođavanje robe zahtjevima kupaca (sortiranje, montaža, pakovanje);
- 5) vođenje pregovora - dogovaranje cijena i drugih uslova isporuke;
- 6) organizacija distribucije proizvoda– dostava, skladištenje i transport;
- 7) finansiranje– pronalaženje sredstava za kreditiranje učesnika kanala i pokrivanje troškova njegovog rada;
- 8) preuzimanje rizika– prihvatanje odgovornosti za dovođenje robe do krajnjih potrošača.
Ispunjavanje prvih pet funkcija doprinosi sklapanju posla, a preostale tri - realizaciji već sklopljenih poslova. Ove funkcije može obavljati ili posrednik ili proizvođač. Međutim, ako dio njih izvede proizvođač, rastu troškovi, a time i cijena. Pitanje efikasnosti zajedničkih aktivnosti odnosi se na to kako proizvođač i posrednik raspoređuju ove funkcije među sobom. Prilikom prijenosa nekih funkcija na posrednike smanjuju se troškovi, a time i cijene proizvođača. Efikasnost distributivne mreže preduzeća zavisi od efikasnosti distribucije funkcija svojstvenih kanalu među njegovim učesnicima. Budući da su zadaci koje obavljaju posredničke strukture različiti, izdvajaju se sljedeće kategorije: veleprodajni posrednici, maloprodaja, specijalizirani posrednici.
Posrednici u veleprodaji ostvarite profit kupovinom robe po veleprodajnim cijenama i prodajom uz maržu, uz odbijanje troškova distribucije.
Trgovci na malo prodavati robu krajnjim potrošačima za njihovu ličnu, nekomercijalnu upotrebu.
Specijalizovani posrednici Oni implementiraju specifične tokove u kanalu distribucije i obično nisu uključeni u proizvodni sektor. To uključuje: osiguravajuća društva; tvrtke za financijske kreditne kartice; reklamne agencije uključene u promociju proizvoda na tržištu; logističke i transportne kompanije; kompanije koje se bave istraživanjem tržišta.
Veleprodaja
Veleprodaja je poslovna djelatnost prodaje robe ili usluga onima koji ih kupuju u svrhu preprodaje maloprodajnim organizacijama ili drugim veleprodajnim organizacijama, ali ne pojedinačnim krajnjim potrošačima. Trgovina na veliko je važan dio distribucije i rješava mnoge marketinške probleme. Uloga trgovine na veliko je da maksimalno zadovolji potrebe maloprodajnih lanaca snabdevajući ih potrebnom robom u određenim količinama i na vreme. Obično se nalazi u glavni gradovi, veleprodajne kompanije dobro poznaju potrebe krajnjih kupaca i mogu organizovati marketinšku podršku maloprodaji. Iskustvo pokazuje da veleprodajne kompanije bolje obavljaju prodajne funkcije od proizvođača, jer imaju stalne kontakte sa maloprodajnom mrežom i imaju razvijene skladišne i transportne kapacitete. Trgovina na veliko je važna poluga za manevrisanje materijalnim resursima, pomaže u smanjenju viška zaliha proizvoda na svim nivoima i eliminaciji nestašica robe, te učestvuje u formiranju regionalnih i sektorskih tržišta robe. Kroz trgovinu na veliko, pojačava se uticaj potrošača na proizvođače, a sam proizvođač bira potrošače. Veletrgovci pružaju partnerima ne samo robu, već i širok spektar usluga: oglašavanje na prodajnom mjestu; isporuka robe; priprema za prodaju, uključujući pakovanje i pakovanje; organizovanje događaja promocije prodaje. Na tržištu tehnički složene robe veleprodajne firme organizuju servisne centre uz podršku proizvođača. Veletrgovci dobijaju pravo na proizvod i fizički posjed istog; imaju skladišta za skladištenje robe, često od nekoliko ili više proizvođača; baviti se promocijom proizvoda; regulišu probleme finansiranja, narudžbi i plaćanja sa svojim kupcima.
Posrednici u veleprodaji ostvaruju profit kupujući robu po veleprodajnim cijenama i prodaju je uz nadoplatu, uz odbijanje troškova distribucije. Aktivnost bilo kojeg posrednika povećava cijenu robe. Stoga je zadatak veleprodajne veze distributivnog sistema da formira minimalnu veleprodajnu maržu (kroz racionalizaciju trgovinskih i logističkih operacija) ili da proizvodu da dodatnu vrijednost za kupca koji zadatu cijenu doživljava kao fer.
Budući da veleprodajni posrednik mora zadovoljiti interese proizvođača, trgovaca na malo i krajnjih potrošača, pojavile su se mnoge metode i oblici trgovine na veliko.
Klasifikacija trgovine na veliko. Po širini asortimana mogu biti široki (1–100 hiljada artikala), ograničeni (manje od 1000 artikala), uski (manje od 200 artikala) i specijalizovani.
Načinom isporuke Trgovina na veliko se deli na sledeće vrste: dostava sopstvenim transportom, prodaja iz skladišta (prevoz).
Prema stepenu saradnje istaknuti: horizontalna saradnja za zajedničku nabavku i organizaciju veletržnica; vertikalna saradnja u prodajne svrhe i konkurencija sa maloprodavcima za tržišta krajnjih potrošača.
Po veličini prometa Veletrgovci se dijele na velike, srednje i male.
Sa stanovišta organizovanja trgovine na veliko Postoje tri opšte kategorije: trgovina na veliko proizvođača, posrednička preduzeća, koju obavljaju agenti i brokeri.
Trgovina koju obavljaju proizvođači preko vlastitih prodajnih snaga zahtijeva stvaranje podružnice veleprodajne kompanije. Aktivnosti takve kompanije su opravdane ako su asortiman i obim proizvedenih proizvoda dovoljni za njihovu isplativu prodaju. U suprotnom, preporučljivo je prenijeti funkcije veleprodajne veze na nezavisne kompanije. Proizvođačevi prodajni predstavnici, agenti i brokeri uglavnom ne stiču pravo vlasništva ili fizički posjed proizvoda. Oni promoviraju proizvod i dogovaraju uslove prodaje.
Izbor vrste trgovine za veletrgovca određuje se uzimajući u obzir želju i veličinu (moć) maloprodajne organizacije. Veleprodaja sa ličnim odabirom je preporučljiva kada prodavac treba da izvrši hitnu kupovinu (istek dionice), odaberite "vrući" asortiman, nabavite novi proizvod na prodaju, popuste za preuzimanje. Lični odabir se koristi prilikom kupovine odjevnih predmeta, tkanina, krznenih proizvoda itd.
Za demonstraciju tržišne novosti robe, veletrgovac često opremi izložbeni prostor ili izložbeni prostor. Prilikom ličnog odabira može se izvršiti anketa posjetitelja i testiranje proizvoda. Rezultati se moraju uzeti u obzir prilikom nabavke i prodaje demonstriranih proizvoda. Za mnoge standardne proizvode lični odabir je organiziran korištenjem samoposluživanja. Kretanje odabranih proizvoda vrši se malom mehanizacijom: slagačima, teretnim kolicima, transportnim valjkastim transporterima itd.
Trgovina na veliko pisanom prijavom ili telefonom se obavlja na osnovu unaprijed potpisanog ugovora između prodavca i kupca, kojim se utvrđuju uslovi plaćanja narudžbe. Dostava robe u prodavnicu može se izvršiti transportom veletrgovca ili maloprodaje. Pouzdanost veleprodajnog sistema dostave će odrediti da li će trgovac uštedjeti vrijeme ili mu brzina isporuke neće odgovarati.
Trgovina na veliko uz pomoć trgovačkih agenata i menadžera postala je široko rasprostranjena, kao najaktivniji oblik distribucije. Veleprodajna kompanija organizira mrežu agenata za pronalaženje kupaca - manjih veletrgovaca i trgovina. Putnički agenti održavaju kontakt sa kupcima, prate dostupnost robe u prodajnom prostoru prodavnice, njen izlog, blagovremeno plaćanje robe itd. Prodajni agenti su obično dodijeljeni određenoj teritoriji, grupi kupaca ili asortimanu proizvoda.
Trgovina na veliko korištenjem telemarketinga (pozivi iz ureda ili odjela prodaje) zahtijeva stvaranje dispečerske službe i obuku osoblja u vještinama vođenja telefonskih razgovora. Dispečeri prenose primljene informacije o potencijalnim kupcima odjelu prodaje. Dispečerska služba može primati narudžbe kupaca, provoditi telefonske ankete i održavati statistiku prodaje.
Veleprodaja na izložbama i sajmovima omogućava sklapanje ugovora o nabavci prilikom posjete izložbi predstavnika kupca ili vođenje preliminarnih pregovora. Prisustvo velikog broja profesionalaca (proizvođača, posrednika, potrošača) na ovakvim događajima omogućava dobijanje najnovijih informacija o stanju na tržištu, novim proizvodima, dostignućima konkurenata itd. Na izložbama je preporučljivo voditi promotivne kod potrošača.
Veleprodajni posrednici obavljaju sljedeće funkcije:
- kupovina za potrošače– predviđanje potražnje i na osnovu analize rezultata kreiranje asortimana za potrošače;
- prodaja i promocija za proizvođače– pružanje prodajnog osoblja proizvođačima da dopru do trgovaca i poslovnih korisnika. Maloprodajni operateri i poslovni kupci imaju više kontakata sa veleprodajnim posrednicima nego sa proizvođačem i više im vjeruju;
- skladištenje zaliha po niskim cijenama– smanjenje zaliha, skladišnih ulaganja i rizika dobavljača i potrošača;
- prevoz - osiguravanje najbrže i najefikasnije isporuke zbog blizine proizvođača;
- raspad velikih partija – kupovina u ekonomičnoj mjeri za daljnju distribuciju u manjim količinama trgovcima na malo i poslovnim potrošačima;
- pružanje marketinških informacija– proizvođači o zahtjevima potrošača, aktivnostima konkurenata, trendovima u industriji; potrošači – o novim proizvodima;
- finansiranje– davanje kredita proizvođaču ili potrošačima, kupovina proizvoda prije njihove prodaje;
- preuzimanje rizika– prilikom transporta i skladištenja proizvoda posrednik preuzima rizik oštećenja, krađe ili zastarelosti robe;
- menadžerske, metodološke i tehničke usluge– veleprodajni posrednik može provoditi obuku za maloprodajne partnere, pružati metodološku i tehničku pomoć pri postavljanju prodajnih mjesta.
Vrste veleprodajnih posrednika. Svi veleprodajni posrednici mogu se klasificirati prema sljedećim kriterijima: oblik vlasništva nad posredničkim strukturama; vlasništvo nad promoviranim robama i uslugama.
Po vrsti vlasništva nad posredničkim strukturama Posrednici u veleprodaji su podijeljeni u tri grupe: veletrgovci u vlasništvu proizvođača (distribucija ili prodajna služba, prodavnice proizvođača); nezavisni veleprodajni posrednici; zadruge i otkupni uredi u vlasništvu trgovaca.
Proizvođač može distribuirati proizvode preko vlastitih prodajnih odjela, što omogućava direktnu kontrolu nad snabdijevanjem. Takva kontrola je važna za tehničke sisteme koji zahtijevaju instalaciju i održavanje; kvarljiva roba; konsultantske usluge. Osim toga, prodaja robe visoke vrijednosti omogućava proizvođaču da je profitabilno proda direktno krajnjem potrošaču.
Vlastita veleprodajna struktura proizvođača uključuje prodajne filijale (prodaja), prodajni ured, sajmove, trgovačke centre.
Prodajna podružnica skladišti inventar i obrađuje narudžbe za robu, obavlja skladišne funkcije i služi kao prodajni ured za prodajne predstavnike na svojoj teritoriji. Oni dominiraju marketinškim kanalima prodaje mašina i opreme.
Prodajni ured ne održava inventar proizvoda, ali služi kao regionalni ured za prodajno osoblje proizvođača. Biti blizu potrošača omogućava vam da smanjite troškove prodaje i pružite efikasnu uslugu korisnicima.
Sajam– periodično izlaganje od strane proizvođača svoje robe kupcima na veliko i malo.
Trgovački centar– obezbjeđivanje od strane proizvođača prostora za stalne izložbe robe. U Moskvi su ovakve centre otvorile kompanije kao npr Sony, Samsung.
Vlasništvo nad promoviranim robama i uslugama mogu ostati kod proizvođača ili se prenijeti na neovisne posrednike.
Vrste posrednika. U odnosu na proizvođače, posrednike treba podijeliti na zavisne i nezavisne.
Oni kupuju robu od proizvođača kao sopstvenu za kasniju preprodaju uz prihvatljivu maržu koja pokriva njihove troškove i stvara profit (slika 5.2).
Rice. 5.2. Nezavisni posrednici
Oni ne kupuju robu kao svoju, već primaju provizije od proizvođača za prodaju proizvoda (Slika 5.3).
Većina veleprodajnih kompanija promoviše proizvode u regionima stvarajući dilersku mrežu. Dileri su nezavisni preprodavci ovlašteni od strane jedne ili ograničenog broja prodajnih kompanija da pružaju podršku krajnjim potrošačima. Regionalni distributer osigurava redovnu kupovinu robe i planira kupovinu i prodaju. Smanjenje broja dilera tokom perioda neizmirenja obaveza dovelo je do toga da su na tržištu ostali najproaktivniji i najpreduzetniji. Na primjer, moskovska dilerska kompanija, koja predstavlja veliki strani lanac maloprodaje cipela, otvorila je poslovnicu u jednom od gradova Sibira, koristeći svoje stečeno iskustvo. Novi dizajn prodavnice oprema za maloprodaju, nestandardna rješenja za prezentaciju trgovine, koncept
Rice. 5.3. Zavisni posrednici
prodaja, koju koristi strani proizvođač, omogućila je kompaniji da privuče pažnju domaćih potrošača, da se oglasi u gradu kao zastupnik naprednih tehnologija i značajno poveća prodaju. Diler obično ima paralelno poslovanje, fokusirajući se na različite segmente potrošača, snosi svoje troškove za razvoj poslovanja i prima svu dobit od prodaje.
Distributer– fizičko ili pravno lice – veleprodajni posrednik koji opslužuje različite djelatnosti, ima skladišta i vozila i obavljanje komercijalnih aktivnosti u svoje ime i o svom trošku. Generalistički distributeri pružaju određenoj geografskoj regiji veću raznolikost i količinu proizvoda. Specijalizirani distributeri distribuiraju uski asortiman proizvoda i pružaju potrošačima potrebne informacije. Generalni distributeri se nazivaju i veletrgovci, distributeri više proizvoda ili široki asortiman i distributeri sa vlastitim skladištem. Njihove prednosti su: širok asortiman robe, njena dostupnost; konkurentne cijene; uspostavljeni odnosi sa klijentima.
Razlozi za brz tempo promene aktivnosti posrednika odnose se na povećani obim informacija i brzinu njihovog prenosa putem interneta i email. Danas je potrebno vrlo brzo prilagoditi se novim tržišnim uslovima i novom tipu potrošača. Ekonomska nestabilnost takođe otežava poslovanje posrednika, primoravajući ih da promene svoju strategiju na tržištu. Na primjer, specijalizirani distributeri žele dodati nove linije proizvoda kako bi svoje poslovanje učinili manje osjetljivim na promjene tržišnih uvjeta.
Veletrgovci se dijele, ovisno o opsegu funkcija koje obavljaju, na potpuno funkcionalne i ograničeno funkcionalne.
Puno opremljeni veletrgovci pruža punu paletu usluga za maloprodaju i poslovne korisnike. Oni su u mogućnosti da brzo isporuče robu potrošačima uz minimiziranje zaliha. Veletrgovac ima osoblje prodavača koji kontaktiraju maloprodajne potrošače, dogovaraju isporuku i daju kredit kupcima.
Sveobuhvatni veletrgovci se prvenstveno bave prodajom lijekovi, namirnice, te male mašine i oprema se prodaju na pijaci poslovne robe. Sveobuhvatni veletrgovci uključuju veletrgovce na policama (reglere).
Jobber- posrednik na tržištu koji, poput veletrgovaca, prikuplja robu u opštu kategoriju od više proizvođača i prodaje je trgovcima na malo. Zaposleni pohranjuju i isporučuju robu (proizvode za higijenu, igračke) trgovcima na malo, stavljaju ih na police, dizajniraju prodajna mjesta, određuju cijene i posjećuju trgovine kako bi popunili police svojom robom.
Veletrgovci ograničene funkcionalnosti podijeljeni su u četiri kategorije: veletrgovci s plaćanjem i naplatom, veletrgovci u kamionima, špediteri na kratke relacije i veletrgovci poštom.
Veletrgovac "plati i naplati" (Cash & Carry) obavlja sve veleprodajne funkcije, osim finansiranja i isporuke, prodavaće robu trenutne potražnje malim prodavnicama i drugim maloprodajnim objektima za gotovinu. Klijent dolazi sam po robu, plaća je i nosi u svoju maloprodajnu mrežu. Njemačka mrežna oznaka Metro Cash & Salu za robu za poslovne kupce (kafići, mali trgovci) iznosi oko 10%, dok u velikim ruskim lancima za individualne kupce dostiže 25-50 %.
Veletrgovac na kamionu bavi se prodajom proizvoda sa ograničenim rokom trajanja (hljeb, mlijeko, voće, bombone i sl.). Roba se isporučuje u malim količinama za gotovinu u prodavnice, kafiće i supermarkete.
Špediter za kratke rute prihvaća narudžbe od potrošača i prosljeđuje ih proizvođaču, koji zauzvrat prosljeđuje naručeni proizvod potrošaču. Špediter preuzima vlasništvo nad naručenom robom, snosi rizike za period od prijema narudžbe do isporuke proizvoda kupcu, ali ne skladišti i ne transportuje zalihe. Posluje na tržištu prodaje kabaste robe - drvo, ugalj itd.
Veleprodaja poštom Distribuira kataloge poštom ili dostavom kamionom koje kupci naručuju poštom ili telefonom. Radi na tržištu nakit, kozmetika, sportska oprema.
Zavisni veleprodajni posrednici mogu preuzeti skladištenje i transport proizvoda, ali nikada ne preuzimaju vlasništvo nad robom. Glavna funkcija- spojiti kupca i prodavca.
Agenti i brokeri podijeljeni su u pet grupa: komisioni dileri, aukcijske kuće, brokeri, agenti prodaje, agenti proizvođača.
Provizijski trgovci preuzeti fizički posjed robe. Često uzimaju poljoprivredne proizvode od farmera, donose ih na tržište i prodaju.
Aukcijska kuća okuplja kupce i prodavce na jednom mestu, pruža mogućnost kupcima da se upoznaju sa proizvodom pre nego što daju konkretnu ponudu o uslovima prodaje. Proizvodi različitih cjenovnih nivoa prodaju se i na online aukcijama. Trgovina preko aukcijske kuće koristi se prilikom prodaje umjetničkih predmeta i krzna.
Broker radi uglavnom na zbližavanju prodavca i kupca i pomaganju u procesu pregovora. Predstavlja ili prodavca ili kupca, ali ne oboje. Prima uplatu od klijenta nakon što je transakcija završena. Posluje u industrijama u kojima ima mnogo malih dobavljača i kupaca (tržište nekretnina, vredne papire). Budući da je uključen u jednokratne transakcije, ne može biti efikasan kanal distribucije.
Prilikom kreiranja stabilnog kanala distribucije, kompanija za partnera može izabrati prodajnog agenta ili agenta proizvođača.
Prodajni agent(prodajni agent) ima pravo odlučivanja o cijenama, promociji robe i pruža finansijsku podršku proizvođaču. Često ima ekskluzivno pravo prodaje proizvoda, radeći kao samostalna marketinška služba, budući da je odgovoran za marketinški program proizvoda kompanije klijenta. To je obično zbog nemogućnosti klijenta ili proizvođača da ostvare prodaju. Radi u oblasti prodaje proizvoda iz tekstilne, mašinske i metalurške industrije.
Agenti proizvođača organizirati prodaju prema uvjetima proizvođača (cijena, teritorija, usluge dostave i garancije, postotak provizije je određen ugovorom). Oni služe predstavnicima malih preduzeća koji ne mogu da održavaju svoje osoblje regionalnih prodavaca. Rade sa više klijenata istovremeno i koriste se za razvoj novih tržišta. Prodaju namještaj, odjeću, električnu robu itd.
Zadruge i otkupni uredi U vlasništvu maloprodajnih operatera obavljaju veleprodaju na tržištu. Maloprodajne radnje mogu udružiti snage kako bi organizirale zajedničku kupovinu i formirale grupe za kupovinu koje uključuju nekoliko trgovina. Ovakve kupovine omogućavaju uštedu troškova zbog kupovine velikih količina robe. Grupa maloprodajnih objekata može formirati otkupnu zadrugu. Veliki maloprodajni lanci stvaraju vlastite centralizirane urede za nabavku za obavljanje direktne kupovine od proizvođača.
Jedan od najvažnijih elemenata sistema distribucije i distribucije je trgovina na veliko – djelatnost kupovine proizvoda (usluga) u velikim količinama u svrhu preprodaje ili profesionalne upotrebe.
Najvažniji zadatak trgovine na veliko je sistematsko regulisanje ponude proizvoda u skladu sa potražnjom stanovništva. Objektivna mogućnost uspješnog rješavanja ovog problema je zbog srednjeg položaja trgovine na veliko: u njoj se koncentriše značajan dio robnih resursa, što omogućava da se ne ograničava na pasivno poslovanje, već da se aktivno utiče na sferu proizvodnje, trgovine na malo. a preko njega i sfera potrošnje.
Trgovina na veliko igra značajnu ulogu u sistemu ekonomskih odnosa između regiona zemlje, industrija, proizvođača proizvoda i trgovine na malo.
Ostvarujući ekonomske odnose sa industrijom i poljoprivredom, trgovina na veliko nastupa kao kupac proizvoda, u njene funkcije spada otkup i isporuka proizvoda od proizvođača. Treba napomenuti da je osmišljen tako da aktivno uključuje lokalne robne resurse u trgovinski promet i vrši decentraliziranu kupovinu proizvoda iz različitih izvora. Organizovanjem isporuke proizvoda veletrgovina prati da li industrija poštuje ugovorne obaveze za isporuku proizvoda odgovarajućeg asortimana i kvaliteta, striktno u predviđenom roku. U skladištima veletrgovinskih preduzeća kupljeni proizvodi se odbijaju i snižavaju u slučaju neispunjavanja zahtjeva kupaca ili smanjenja kvaliteta potrošača.
Trgovina na veliko može i treba aktivno uticati na obim i asortiman proizvedenih proizvoda, zahtijevati zamjenu proizvodnje robe koja nije tražena robom za kojom potrebe nisu u potpunosti zadovoljene, te težiti poboljšanju kvaliteta i proširenju asortimana. proizvodi. Trgovina na veliko ima pravo da prestane da prima i vrati nekvalitetne proizvode, što primorava industrijska preduzeća da poboljšaju svoja potrošačka svojstva.
Da bi namjerno utjecala na promjene uslova trgovine, veletrgovina mora imati podatke o stanju i budućim promjenama stanja u industriji i regionalnim tržištima, istraživati i prognozirati javnu potražnju, te imati predstavu o mogućnostima dobavljača.
Uloga trgovine na veliko je njeno aktivno učešće u obezbeđivanju održive prodaje robe potrošačima. Veletrgovinska preduzeća kontrolišu kompletnost asortimana u prodavnicama opsluživanog područja, obezbeđujući stalnu dostupnost robe dostupne u skladištima za prodaju, učestvuju zajedno sa dobavljačima u reklamnim događajima i organizuju preprodaju robe prekomerno kupljene od strane prodavnica u druge prostore gde postoji potražnja za njima.
Na makro nivou trgovina na veliko obavlja različite tržišne funkcije:
- integraciju - osigurati odnose između partnera, proizvođača, prodavaca i kupaca - pronaći optimalne kanale prodaje za proizvode;
— evaluativni — utvrđivanjem nivoa društveno neophodnih troškova rada kroz određivanje cijena;
- organizovanje i regulisanje - da se obezbedi racionalna konstrukcija i skladno funkcionisanje ekonomski sistem uz pomoć impulsa koji potiču strukturne promjene.
Makroekonomske funkcije trgovine na veliko se na mikro nivou transformišu u različite podfunkcije ili funkcije veletrgovinskih preduzeća, među kojima su:
— funkcija ekonomske integracije teritorija i premošćavanja prostornog jaza;
— funkcija pretvaranja proizvodnog asortimana u trgovinski asortiman robe;
— funkcija formiranja zaliha radi osiguranja od promjena u potražnji za robom;
— funkcija izravnavanja cijena;
- funkcija skladištenja;
— funkcija dorade, dovođenja robe do traženog kvaliteta, pakovanja i pakovanja;
— funkciju kreditiranja svojih klijenata, posebno malih maloprodajnih preduzeća;
— funkcija marketinškog istraživanja tržišta i oglašavanja.
Razvoj tržišnih odnosa doprinosi pojavi novih elemenata u aktivnostima veletrgovinskih preduzeća, na primjer, pružanje raznovrsnih usluga upravljanja i savjetovanja svojim klijentima.
Povezujući proizvodnju i trgovinu na malo, veletrgovinska preduzeća utiču na proizvodnju; kompletiranje trgovinskog asortimana i snabdevanje maloprodajnim preduzećima; koncentracija i skladištenje inventara; stvaranje racionalnih ruta za distribuciju robe itd.
Trgovina na veliko aktivno utiče na proizvodnju proizvoda, njihov asortiman i kvalitet:
— realizacija naloga za proizvodnju potrebnih proizvoda;
— zaključivanje ugovora o isporuci robe;
— odbijanje prihvatanja nekvalitetnih proizvoda;
— održavanje veleprodajnih sajmova, izložbi, recenzija proizvoda itd.
Veletrgovinska preduzeća proučavaju potražnju, koncentrišu i pojašnjavaju podatke o potražnji stanovništva koje dobijaju od maloprodajnih preduzeća i na osnovu njih naručuju proizvode od proizvođača robe. Tako veletrgovinska preduzeća pomažu dobavljačima u izradi proizvodnih programa, određivanju obima i asortimana proizvoda koji se proizvode i uzgajaju, što doprinosi razvoju proizvodnje u pravom smjeru.
Proučavanje potražnje stanovništva ne bi trebalo biti ograničeno na postojeće potrebe. Trgovina na veliko je osmišljena tako da stimuliše stvaranje novih vrsta hrane, uzima u obzir trenutnu potražnju stanovništva i predviđa njene moguće promjene, te doprinosi ciljanom formiranju potražnje. Promjene u potražnji moraju se odmah uzeti u obzir u procesu interakcije između trgovine na veliko i dobavljača. Veletrgovinska preduzeća moraju provoditi strogu kontrolu kvaliteta hrane koju isporučuju proizvođači hrane i spriječiti prodor proizvoda koji nisu traženi u maloprodajnu mrežu. Prijem kvaliteta i sertifikaciju proizvoda vrše robni stručnjaci veletrgovinskih preduzeća zajedno sa državna inspekcija kontrolu kvaliteta i stručne komore kroz nasumični pregled ulaznih pošiljki robe. Kao rezultat kontrole kvaliteta, kvaliteta nekih proizvoda se smanjuje ili se vraćaju dobavljačima radi otklanjanja utvrđenih nedostataka.
Danas veletrgovci moraju biti svjesni tržišnih uslova i zadovoljavati njegove potrebe tražeći dodatne resurse i promovirajući njihovo bolje korištenje.
Djelatnost trgovine na veliko zavisi od:
— nedostatak prodaje proizvoda koji nisu traženi među stanovništvom;
— ažuriranje asortimana i poboljšanje njegovog kvaliteta;
— obezbjeđivanje visokokvalitetnih proizvoda koji se isporučuju maloprodajnim i ugostiteljskim preduzećima;
— uvođenje novih vrsta hrane u proizvodnju.
Jedna od funkcija trgovine na veliko je koncentracija i skladištenje zaliha potrebnih za popunu tekućih zaliha u maloprodaji, sezonskim i namjenskim proizvodima. Uz efikasan sistem distribucije, upravo u trgovini na veliko treba locirati najveći dio zaliha, au maloprodaji proizvodi se mogu skladištiti u okviru određene norme, na osnovu potražnje kupaca i raspoloživosti skladišnog prostora.
Veletrgovci bi trebali podsticati trgovce na malo da kupuju robu. Istovremeno, od velike je važnosti razvoj takvih funkcija veletrgovine kao što su komercijalno kreditiranje i finansiranje transakcija. Iskustvo pokazuje da u mnogim slučajevima izbor kanala distribucije zavisi od toga u kojoj meri njegov organizator može kreditirati tržišne transakcije zainteresovanih strana. Veletrgovinska preduzeća često finansiraju proizvođača tako što mu daju narudžbu za određenu seriju proizvoda uz garanciju njene prodaje i unapred plaćaju deo naručenih proizvoda. Veletrgovci finansiraju maloprodajna preduzeća prodajom robe na odloženo plaćanje.
Atraktivnost veletrgovaca zavisi od nivoa usluge koja se nudi kupcima, što zauzvrat zavisi od:
— brzina ispunjenja naloga;
— mogućnost hitne isporuke proizvoda po posebnoj narudžbi;
— osiguranje različitih serija pošiljki;
— korišćenje najpovoljnijih vidova transporta;
— dostupnost visokoefikasnog servisnog odjela;
— dovoljan nivo inventara;
— nivoe cijena za proizvode i usluge koje se pružaju.
Prilikom odabira određenog veletrgovinskog preduzeća, kupci treba da imaju informacije:
— o asortimanu proizvoda;
— o području djelovanja;
- o komercijalnoj situaciji koja je određena trajanjem rada na datom tržištu;
— o tehničkoj opremljenosti i organizaciji tehnoloških procesa u skladištima i skladištima;
— prisustvo ili odsustvo pogodnih prilaznih puteva skladištima;
— o politici cijena.
Za veletrgovinsko preduzeće važna je sposobnost privlačenja novih kupaca.
Trgovina na veliko, kao nijedna druga karika, sposobna je aktivno regulirati regionalna i industrijska tržišta kroz akumulaciju i kretanje proizvoda. Ovo područje rada treba da zauzima odlučujuće mjesto u svim njegovim aktivnostima. Veletrgovinska preduzeća su pozvana da unaprede lanac distribucije robe, razviju centralizovano snabdevanje i kružnu isporuku proizvoda. Trenutno postoje značajni nedostaci u aktivnostima veleprodajnih preduzeća. Često se ne poštuju rokovi isporuke proizvoda, a krše se ugovorne obaveze u pogledu količine, asortimana i kvaliteta.
Efikasnost funkcionisanja celokupnog nacionalnog privrednog kompleksa, ravnoteža domaćeg tržišta i zadovoljenje rastućih potreba ljudi u velikoj meri zavise od rada veletrgovinskih preduzeća. U novim ekonomskim uslovima, obim trgovine na veliko biće značajno proširen. Jačanje uloge robno-novčanih odnosa povezano je ne samo sa razvojem trgovine na veliko robom široke potrošnje, već i sa prelaskom na trgovinu na veliko sredstvima za proizvodnju. Ova dva oblika postaju najvažniji kanali za sistematsko kretanje prehrambenih resursa.
2. Vrste i oblici organizovanja trgovine na veliko
IN Ruska Federacija Proces formiranja trgovine na veliko je daleko od završenog, pa je teško govoriti o bilo kakvoj uspostavljenoj strukturi trgovine na veliko. U zemljama sa tradicionalnom tržišnom ekonomijom takva struktura je odavno uspostavljena. Veletrgovinska preduzeća se obično dijele u četiri grupe kako slijedi.
Veletrgovci trgovci. Prvu grupu čine veletrgovci i trgovci - velika samostalna komercijalna preduzeća. Prema američkim podacima, oni čine više od polovine ukupnog veleprodajnog prometa. Njihova glavna karakteristika je da stiču vlasnička prava na svu robu kojom posluju.
Zauzvrat, veletrgovci i trgovci podijeljeni su u dvije vrste - s punim i ograničenim ciklusom usluga.
Veletrgovci s punom uslugom uključuju veletrgovce i distributere prehrambenih proizvoda. Oni prikupljaju asortiman proizvoda na određenoj lokaciji, daju trgovački kredit, skladište i isporučuju proizvode potrošačima. Osim toga, nude pomoć u njihovoj promociji i implementaciji, te pružaju usluge. Često djeluju kao prodajne ruke proizvođača.
Ovi veletrgovci najčešće opskrbljuju namirnice, duhanske proizvode i alkoholna pića.
Veletrgovci s ograničenim uslugama stiču vlasništvo nad proizvodima, ali obavljaju manje funkcija—ne daju kredite niti pomažu u isporuci i distribuciji robe.
Trgovac na veliko putujući prodavac obično prodaje i isporučuje proizvode kupcima. Njegov prilično ograničen asortiman uključuje prehrambene proizvode (mlijeko, hljeb, grickalice) koje nudi supermarketima, delicijama, bolnicama, restoranima i hotelima.
Izvozne veletrgovce, uslužne trgovine mješovitom robom i druge maloprodaje, nude uglavnom proizvode i asortiman i trguju po konsignacijskim uslovima, tj. zadržati vlasništvo nad proizvodom dok se ne proda. U tom slučaju preuzimaju isporuku proizvoda, njihov plasman u maloprodajne prostore, održavanje zaliha i finansiranje.
Poljoprivredne proizvodne zadruge stvaraju kolektivno poljoprivrednici i proizvode poljoprivredne proizvode za prodaju na lokalnim tržištima. Dodjeljuju nazive robnih marki dijelovima svojih proizvoda kako bi ih promovirali na tržištu.
Općenito, veletrgovci u zapadnim zemljama čine više od 50% ukupnog trgovinskog prometa.
Agenti i brokeri. Ovo je potpuno drugačiji tip veletrgovaca. Razlikuju se po tome što ne preuzimaju vlasništvo nad robom i rade po proviziji. Obično se specijaliziraju prema vrsti linije proizvoda ili vrsti kupaca. Agenti i brokeri čine oko 10% ukupnog prometa na veliko.
Glavna razlika između agenata i brokera je u tome što agenti obično rade s klijentima na dugoročnoj osnovi, dok brokeri obično rade s klijentima jednokratno. Zauzvrat, agenti se dijele na agente proizvođača, agente prodaje i komisionare.
Agenti proizvođača, najveća grupa svih agenata veletrgovaca, rade za više proizvođača i bave se nekonkurentnim proizvodima sa ekskluzivnim pravima distribucije na određenoj teritoriji. Oni sklapaju formalne pismene sporazume sa svakim pojedinačnim proizvođačem u vezi s politikom cijena, lokacijama distribucije, procedurama naručivanja, načinima isporuke, stopama provizije (obično 5-10% obima prodaje) itd.
Prodajni agenti, prema uslovima ugovora, odgovorni su za marketing svih proizvoda proizvođača, iu suštini se pretvaraju u marketinške odjele proizvođača. Oni obavljaju sve marketinške funkcije osim stjecanja vlasništva nad proizvodom, a u većini slučajeva rade za male firme u oblastima kao što je proizvodnja konzervirane hrane.
Komisioni agenti primaju robu na osnovu konsignacije od proizvođača. Bave se odabirom proizvoda i organizacijom njihove prodaje. Po pravilu, takvi agenti rade na osnovu kratkoročnih ugovora. Ponekad nude kredit, obezbjeđuju skladištenje i isporuku robe i primaju proviziju za svoje usluge. Najčešće se ova kategorija agenata koristi u trgovini poljoprivrednim i morskim proizvodima.
Za razliku od agenata, brokeri ne preuzimaju zadatak odabira proizvoda, skladištenja i isporuke, a još manje financiranja, već su angažirani na povezivanju kupaca s prodavačima i pomaganju im u pregovaranju. Oni su po pravilu dobro informisani o stanju na tržištu, uslovima prodaje, izvorima kredita, cenama, potencijalnim kupcima i dobijaju provizije od kupaca robe za svoje usluge. Brokeri su najčešći na tržištima hrane. Učešće agenata i brokera u veletrgovinskom prometu zapadnih zemalja dostiže 10%.
Veleprodajne podružnice i poslovnice proizvođača. U cilju strože kontrole procesa upravljanja zalihama i unapređenja prodaje, proizvođači često otvaraju vlastite veleprodajne podružnice i urede za prodaju svojih proizvoda. Odjeljenja prodaje se češće formiraju u poduzećima pojedinačnih prehrambenih proizvoda i, osim prodaje, preuzimaju i funkcije skladištenja zaliha.
Specijalizovani veletrgovci. Drugi vid trgovine na veliko predstavljaju vlastite specijalizovane veleprodajne organizacije, koje uključuju veletrgovce – otkupljivače poljoprivrednih proizvoda. Tako veletrgovci – kupci poljoprivrednih proizvoda najčešće kupuju proizvode od stanovništva i samih proizvođača – farmera, kooperanata, malih privatnika i formiraju veće serije za otpremu preduzećima prehrambene industrije, pekarama, pekarama i veleprodajnim preduzećima.
IN poslednjih godina XX vijek Struktura trgovine na veliko se značajno mijenja. Posebno su aktivni nezavisni veletrgovci koji se trude da se temeljitije etabliraju u kanalima distribucije. Da bi to učinili, posebnu pažnju posvećuju stjecanju konkurentske prednosti, stvaranju osjećaja privrženosti kod potrošača brendu proizvoda ili kompanije i primanju razumnog dijela profita.
Promet na veliko je jedan od glavnih pokazatelja ekonomska aktivnost veleprodajna preduzeća. Njegov obim i struktura karakterišu stepen razvijenosti proizvodnje i nivo javne potrošnje.
U zavisnosti od obima, strukture, vrsta i oblika određuju se pokazatelji ekonomsko-finansijske aktivnosti preduzeća.
Postoji razlika između primarnog prometa na veliko – to je prodaja robe od strane industrijskih preduzeća direktno maloprodajnim i veleprodajnim preduzećima, kao i posredničkog prometa – to je prodaja proizvoda veleprodajnih preduzeća – trgovcima na malo.
Promet na veliko ima drugačiji ekonomski sadržaj od prihoda od prodaje proizvoda u industriji ili prometa na malo.
Promet na veliko ne odražava proizvodnju i prodaju robe direktno stanovništvu za ličnu potrošnju, već karakteriše kretanje robe iz sfere proizvodnje u sferu prometa.
Na osnovu veličine prometa razlikuju se: veliki, srednji i mali promet.
— Veliki promet na veliko nastaje kada velike političke stranke primaju robu od preduzeća i šalju je preko veletrgovinskih lanaca.
— Prosječan promet na veliko formiraju veleprodajna preduzeća koja kupuju proizvode ne samo od industrije, već i od drugih velikih veleprodajnih preduzeća.
-Mali promet na veliko se formira u veleprodajnim bazama kod osnovnih veleprodajnih preduzeća.
U zavisnosti od namene robnih resursa, promet na veliko se deli na tri tipa:
— promet od prodaje;
— unutarsistemski;
- međurepublički;
Promet od prodaje na veliko uključuje prodaju robe organizacijama i maloprodajnim preduzećima koja se nalaze na području poslovanja veleprodajnog preduzeća.
Unutarsistemski promet na veliko određuje međusobno puštanje robe veleprodajnih preduzeća u jedan sistem unutar jednog sistema.
Međurepublički trgovinski promet obuhvata prodaju robe van republike po osnovu slobodne kupoprodaje.
Dakle, unutarsistemski i međurepublički promet na veliko odražava kretanje robe između veletrgovinskih veza.
Zbir tri vrste prometa trgovine na veliko je bruto promet trgovine na veliko.
Promet trgovine na veliko za svaku od tri vrste podijeljen je u dva oblika:
1) Skladište (prodaja robe iz magacina veleprodajnih preduzeća. Roba koja se dovozi u skladišta se provjerava, sortira, pakuje i sl.).
2) Tranzit (isporuka robe se vrši direktno u maloprodaju, veleprodaju, zaobilazeći međuveze).
Veleprodaja robe u tranzitu može se obavljati uz učešće u obračunima (uz ulaganje sredstava) i bez učešća u obračunima (organizovani promet).
Tranzitni promet sa učešćem u obračunima prvo se obračunava kod dobavljača, a zatim kao prodavac proizvoda iskazuje račune za plaćanje kupcima. U isto vrijeme veleprodajna preduzeća koriste svoje radni kapital, koriste bankarske kredite, plaćaju porez na dobit u budžet i dobijaju koncesije na veleprodajne i distributivne cijene.
Tranzitni promet bez učešća u obračunima podrazumeva samo posredničku delatnost trgovine na veliko, dok plaćanja robe vrše direktno proizvođači i kupci između sebe. Uloga veleprodajne veze ograničena je na organizovanje ugovornih odnosa i isporuke robe. Učestvuje u porudžbini i izradi specifikacija za robu, te prati tok njihove otpreme. U ovom slučaju veleprodajna preduzeća ne primaju sniženja veleprodajnih cijena.
Rast trgovine na veliko, o čemu svjedoče svjetska iskustva, determinišu sljedeći značajni trendovi u privredi:
— rast masovne proizvodnje u velikim preduzećima udaljenim od glavnih korisnika gotovih proizvoda;
- povećanje obima proizvodnje za buduću upotrebu, a ne za ispunjenje konkretnih već zaključenih ugovora;
— povećanje broja nivoa međuproizvođača i korisnika;
— sve veća potreba da se roba prilagodi potrebama posrednih i krajnjih potrošača u smislu količine, pakovanja i sorti.
U skladu s tim, trgovina na veliko obavlja sljedeće poslove:
1. Usmjerava tok robe od proizvođača do potrošača. Mnogi materijalna dobra stiču tržišnu vrijednost samo zato što ih trgovina dovodi na pravo mjesto.
2. Pretpostavlja skladištenje zaliha neophodnih da bi se osiguralo blagovremeno snabdijevanje kupaca kada se potražnja promijeni.
3. Premošćuje vremenski jaz između proizvođača i potrošača. Poljoprivredni proizvodi kao što su žito, šećerna repa i krompir kupuju se tokom žetve i čuvaju dok se ne pojavi potražnja. Ovo vam omogućava da regulišete nestašice i viškove i izbegnete značajne fluktuacije cena.
4. Podstiče novu potražnju. Čak i tehnički složen proizvod dobija ekonomsku vrijednost samo kada za njega postoji kupac.
Zaključak
Trgovina na veliko je prodaja velikih količina predmeta materijalno-tehničke opreme, sirovina (za preduzeća lake i prehrambene industrije), robe široke potrošnje preduzećima i organizacijama za preradu ili preprodaju. Trgovinu na veliko karakteriziraju dvije glavne karakteristike koje je razlikuju od maloprodaje:
1) prodaja robe, sirovina, materijala u velikim količinama organizacijama i preduzećima
2) prodaja radi naknadne obrade ili preprodaje.
Osnovna funkcija veleprodajnog preduzeća je prodaja robe kupcima, dakle, obim ove prodaje, odnosno promet na veliko, karakteriše obim delatnosti preduzeća kao celine.
Veleprodaja se može vršiti iz skladišta preduzeća ili zaobilazeći skladište, direktno do kupca.
Obim veleprodajne prodaje iz skladišta naziva se skladišnim prometom, a bez isporuke u skladište - tranzitnim prometom.
Zbir skladišnog i tranzitnog prometa čini ukupan ili bruto promet veleprodajnog preduzeća.
Dakle, ukupan promet na veliko predstavlja ukupan obim prodaje robe proizvodnim i trgovačkim preduzećima, kao i posrednicima drugim preduzećima i pravnim licima za naknadnu prodaju stanovništvu ili za industrijsku potrošnju.
Analiza prometa trgovine na veliko omogućava trgovačkim preduzećima da utvrde u kojoj mjeri je ispunjen plan prometa i da li je potražnja kupaca zadovoljena, koje su se promjene u prometu trgovine dogodile u izvještajnom periodu i koliko su opravdane, da otkriju nove pojave, kao i postojeće rezerve u razvoju trgovinskog prometa. Zaključci i generalizacije važni su za razvoj prognoze prodaje proizvoda.
Svako preduzeće u tržišnoj ekonomiji stalno planira svoje aktivnosti. Rezultat planiranog rada je dokument koji se stalno ažurira - poslovni plan preduzeća.
Veleprodajne baze samostalno izrađuju planove skladišnog i tranzitnog prometa, utvrđuju strukturu trgovinskog prometa i veličinu zaliha.
Veleprodaja samostalno sastavljaju plan prometa za godinu sa tromjesečnim pregledom, a zatim pojašnjavaju plan prometa za svaki mjesec u tromjesečju
Proces planiranja prometa na veliko je složen, sekvencijalan, višestepeni proces, čije se faze prirodno nižu jedna za drugom, a sve su međusobno povezane, između njih postoji balansna veza. Iz proučenog materijala jasno je da na visinu trgovinskog prometa utiče veliki broj različiti faktori: fluktuacije tražnje, stopa inflacije, stabilnost i veličina novčanih prihoda stanovništva itd.
Bibliografija
1. Bakanov M.I. Analiza privrednih aktivnosti u trgovini. – M,: Ekonomija 2011.
2. Grekhovodova M.N. Ekonomika trgovačkog preduzeća. Tutorial– Rostov n/a: “Feniks”, 2010.
3. Daneburg V., Moncrief R., Taylor V. Osnove trgovine na veliko. Praktični kurs. – Supružnik-Peterburg: Neva-Ladoga-Onega, 2012.
4. Nagovitsina L.P. Kako upravljati zalihama. – M.: Ekonomija, 2011
5. Imenik preduzetnika: trgovina na malo, trgovina na veliko, prevoz tereta, ugostiteljstvo i hotelijerstvo. – M.: Nauka, 2013.
6. Trgovinsko poslovanje: ekonomija i organizacija: Udžbenik / Pod generalnom uredništvom prof. L.A. Bragina i prof. T.P. Danko - M.: INFRA - M, 2014.
7. Ekonomija i organizacija aktivnosti trgovačkog preduzeća: Udžbenik / Ed. Solomatina - 2. izd., prerađeno i prošireno - M.: INFRA - M, 2013.
8. Ekonomika trgovačkog preduzeća: Udžbenik za univerzitete / A.I. Grebnev, Yu.K Bazhenov i drugi; - M.: Ekonomija, 2016.
9. Ekonomika trgovačkog preduzeća / Udžbenik za robne stručnjake / Kazarskaya N.I., Lobovikov Yu.V. – 5. izdanje, prerađeno. i dodatne – M.: Ekonomija, 2016.
"PREMIUM" pristupni nalog
Pristup zatvoren
"PREMIUM" pristupni nalogPristup zatvoren
Cijeli tekst i opcije preuzimanja dostupne su samo korisnicima s Premium pretplatom.
Ako već imate Premium pretplatu, prijavite se da pristupite cijelom tekstu i možete ga preuzeti.
ODABERITE SVOJU CIJENU
Šta je trgovina na veliko? Koje vrste trgovine na veliko postoje?
Odgovori
Trgovina na veliko je vrsta djelatnosti koja se povezuje sa nabavkom i prodajom raznih dobara za njihovu dalju upotrebu u poslovne ili druge svrhe koje nisu vezane za porodičnu, ličnu ili kućnu upotrebu. Proizvodi se prodaju trećim licima, koja ih naknadno preprodaju krajnjem potrošaču.
Vrste trgovine na veliko
Trgovina na veliko povezuje sve sektore privrede, organizacije i preduzeća kojima se bave materijalna proizvodnja, robni promet. Proizvode prodaju i proizvođači i preprodavci. Trgovina se odvija u različitim količinama: u serijama, kutijama, pakovanjima itd.
Svjetska praksa identificira sljedeće vrste trgovine na veliko:
- preko veleprodajne nabavne mreže:
- putem razmjena, aukcija, sajmova, tržišta hrane;
- kroz direktne proizvodne odnose;
- sa centralizovanom isporukom robe;
- uz prijem proizvoda od dobavljača;
- sa regala.
Prema asortimanu postoji nekoliko vrsta trgovine na veliko:
- specijalizirani proizvodi;
- široko rasprostranjene robe.
U prvom slučaju moguća je proizvodnja serija po individualnoj narudžbi kupca. Saradnja između strana je podržana sporazumom koji reguliše interakciju između prodavca i kupca.
Bitan! Trgovina na veliko se može obavljati robom ruske ili strane proizvodnje
U tržišnom okruženju postoji više tipova preduzeća, koji se razlikuju po tehničkim, tehnološkim i organizacionim funkcijama, kao i po obimu aktivnosti. Značajne su: komercijalne posredničke firme, veleprodajne magacine i prodavnice, robne berze, trgovačke kuće, sajmovi i izložbe, aukcije, brokerske i dilerske kancelarije, itd. Za njih je trgovina na veliko glavna djelatnost. Pravna lica dogovaraju direktne isporuke robe od proizvođača ili sklapaju ugovore sa posrednicima.
Struktura veleprodajnog lanca se dinamično razvija. Pojavljuje se sve više preduzeća specijalizovanih za trgovinu na veliko. Postoje kompanije koje ne rade sa robom, ali pružaju usluge za organizovanje prodaje: sajmovi, berze, aukcije, pijace.
Koji zakoni reguliraju trgovinu na veliko?
Trgovina na veliko i malo regulisana je Zakonom br. 381-FZ „O osnovama državnog regulisanja trgovinskih aktivnosti u Ruskoj Federaciji“ od 28. decembra 2009. godine. Zakon br. 2300-1 “O zaštiti prava potrošača” od 7. februara 1992. godine, kao i drugi zakoni i propisi od saveznog i regionalnog značaja, utiču na odnose u oblasti trgovine.
Državno regulisanje trgovinske delatnosti, uključujući i veleprodaju, sprovodi se kroz: nadzor, utvrđivanje uslova za organizaciju trgovinskog prometa i antimonopolsku regulativu.
Bitan! Pravna lica imaju pravo da istovremeno obavljaju trgovinu na veliko, malo i malo na veliko ako poseduju odgovarajuće dozvole i dokumente.
Oporezivanje trgovine na veliko
Trgovina na veliko ima svoje karakteristike oporezivanja. UTII se ne može koristiti za individualni preduzetnici veletrgovci, upotreba sistema oporezivanja patenata (PTS) je ograničena. Preduzeća koja nude veleprodajnu robu mogu birati između dva načina: opšti sistem(OSNO) ili pojednostavljeno (USN).
OSNO se smatra univerzalnim načinom rada koji se koristi u svim oblastima poslovanja. Moguće je kombinovati nekoliko poreskih režima: za trgovinu na veliko i posebno za trgovinu na malo.
Za vijesti o malom biznisu, pokrenuli smo poseban kanal na Telegramu i grupama u
Veleprodaja- to je skup posredničkih operacija između privrednih subjekata u svrhu marketinga (prodaje) proizvoda, s jedne strane, i nabavke (nabavke) robe za njihovu naknadnu upotrebu u proizvodnji i prodaju trgovačkim društvima za naknadnu prodaju javnosti , na drugoj.
Trgovina na veliko je najvažnija karika u slobodnoj interakciji učesnika u kupoprodaji robe. Djeluje kao trgovački posrednik između proizvođača robe, trgovaca na malo, prehrambenih objekata i drugih veleprodajnih potrošača. Veletrgovinska preduzeća prodaju robu za naknadnu preprodaju ili preradu.
Trgovina na veliko na pijaci se obavlja različite vrste veletrgovinska preduzeća.
Veletrgovci se razlikuju od trgovaca na malo na više načina:
1. Veleprodajne transakcije su po pravilu velike, trgovačko područje je veliko.
2. Veletrgovac posvećuje malo pažnje unapređenju prodaje i lokaciji svog preduzeća, budući da radi sa profesionalnim klijentima, a ne sa krajnjim potrošačem.
3. Razlike u pravnoj podršci i poreskom zakonodavstvu (primenjivo u zemljama sa razvijenom tržišnom ekonomijom).
Glavne funkcije veleprodajnog preduzeća:
· snabdevanje robom maloprodajnih preduzeća;
· asortiman robe u skladu sa zahtevima maloprodajnih preduzeća;
· organizacija blagovremene isporuke robe;
· proučavanje potražnje stanovništva;
· uticanje na industriju da proizvodi robu u skladu sa potražnjom, u traženom asortimanu potrošača i visokog kvaliteta;
· organizovanje isporuke robe za izvoz;
· skladištenje zaliha robe.
Veletrgovinska preduzeća se klasifikuju prema više kriterijuma:
Po specijalizaciji proizvoda:
· univerzalni sa neograničenim asortimanom grupa prehrambenih ili neprehrambenih proizvoda;
· specijalizovani, koji imaju asortiman određenih grupa prehrambenih ili neprehrambenih proizvoda.
Prema teritorijalnom obimu opsluživanih tržišta:
· širom zemlje;
· regionalni.
Po funkcionalnom fokusu (mjesto i uloga u procesu distribucije proizvoda):
· veleprodaja i distribucija (izlazne baze);
· trgovinske i nabavne baze;
· veletrgovinski centri;
· udruženja na veliko i malo (ORO)
Razvojem tržišnih odnosa stvaraju se novi tipovi veleprodajnih preduzeća različitih organizaciono-pravnih oblika. To mogu biti akcionarska društva, holding kompanije, udruženja, koncerni, trgovačke kuće, veletržnice, robne berze, aukcije, sajmovi itd.
Posljednjih godina javljaju se određeni pozitivni trendovi u razvoju sektora veleprodaje u gradovima, koji su direktan odraz djelovanja tržišnih zakona i mehanizama. To uključuje:
Jačanje korporativnih principa u organizaciji, interakciji i međusobnom prožimanju veleprodajnih i maloprodajnih veza;
Univerzalizacija djelatnosti veleprodajnih poduzeća;
Prebacivanje funkcija veleprodajnih preduzeća sa relativno razvijenom skladišnom bazom ka pružanju usluga skladištenja operaterima veletržnice;
Sticanje od strane prehrambenih i prerađivačkih preduzeća funkcija trgovine na veliko i veleprodajne nabavke sirovina;
Povećanje broja veleprodajnih struktura koje djeluju kao organizatori prometa na veliko;
Uključivanje veletrgovinskih struktura grada u procese međuregionalne interakcije.
Istovremeno, postojeći sistem distribucije hrane, dostignuti stepen razvoja veleprodajnog tržišta i organizacija trgovine na veliko prehrambenim proizvodima u Moskvi imaju velike nedostatke i neriješene probleme, među kojima su:
Nedovoljna društvena orijentacija trgovine na malo sa nedostatkom distributivnih centara za servisiranje diskonta i njihovih analoga u veleprodajnom segmentu;
Visoki troškovi distribucije zbog niskog nivoa logističke organizacije; prisustvo do 6 veza posrednika u robno distributivnoj mreži, od kojih većina nije ni organizaciono ni tehnološki neophodna;
Skladištenje dijela količina uvezene hrane (za određene grupe proizvoda do 50%) u neprikladnim prostorijama: radionice i skladišta industrijska preduzeća, nestambeni prostori, garaže, sportski objekti i dr. Postojanje ovog kanala uklanja značajne količine prehrambenih proizvoda iz sistema državne kontrole kvaliteta i poreske kontrole;
Visoka uvozna zavisnost gradskog snabdevanja hranom, koja prelazi 80% za pojedine artikle (meso, životinjsko ulje, voće). U isto vrijeme, komercijalne organizacije koje kupuju hranu za urbane potrebe ne plasiraju se aktivno na rusko tržište i radije rade sa stranim dobavljačima. Praktično ne postoji sistem za praćenje stanja na moskovskom veleprodajnom tržištu hrane;
Postoji dobro poznata monopolizacija određenih sektora gradskog tržišta hrane, uključujući i moskovske proizvođače robe.
Mnoga veleprodajna preduzeća voća i povrća su u teškoj finansijskoj situaciji i imaju značajna dospjela dugovanja prema saveznom i gradskom budžetu. Vlastite trgovinske aktivnosti veleprodajnih preduzeća su ograničene; Izgubili su, posebno, svoje pozicije u najprofitabilnijim sektorima tržišta voća i povrća.
Amortizacija osnovnih proizvodnih sredstava kod većine veleprodajnih preduzeća dostiže 65 - 85%. Potrebna su značajna ulaganja u njihovo tehničko preopremanje i osiguranje hemijske sigurnosti.
Organizaciono-ekonomski mehanizam nabavke hrane za urbane potrebe zahtijeva značajna prilagođavanja. Neophodno je povećati efektivnost uticaja ovih otkupa na cjenovno okruženje i razvoj veleprodajnog tržišta hrane, smanjiti opterećenje gradskog budžeta za finansiranje i kreditiranje nabavke za formiranje i održavanje gradskog prehrambenog fonda.
Regulatorni okvir za trgovinu na veliko je nedovoljno razvijen. Postoje problemi u oblasti imovinskih i zemljišnih odnosa, uključujući i uslove za privlačenje investitora i investitora na veletržnice hrane i upravljanje gradskim udjelima u dioničkim društvima u veleprodajnim preduzećima.
Osnovne funkcije trgovine na veliko
Trgovina na veliko igra važnu ulogu u modernom tržišnu ekonomiju. Njegov glavni zadatak je sistemsko regulisanje ponude proizvoda u skladu sa tržišnom potražnjom za robom i uslugama. Istovremeno, obavlja mnoge funkcije. Ne postoji jedinstven pristup njihovom identifikaciji. Međutim, naučnici se slažu da glavne funkcije trgovine na veliko uključuju:
- funkcija prikupljanja i obrade informacija o kupcima, potražnji i ponudi tržišta;
- funkcija kupovine i formiranja asortimana proizvoda;
- funkcija odabira, sortiranja i formiranja najprihvatljivijih serija nabavke za potrošača;
- funkcija skladištenja i skladištenja komercijalnih proizvoda;
- transportna funkcija (često veletrgovinska preduzeća organizuju isporuku tržišnih proizvoda do mjesta njihove prodaje);
- funkcija tržišne distribucije (velikotrgovinska preduzeća preuzimaju rizike vezane za moguću krađu, oštećenje i zastarelost zaliha robe);
- funkcija tržišne promocije komercijalnih proizvoda;
- funkcija financiranja nabave i prodaje;
- pružanje konsultantskih usluga.
Broj gore opisanih funkcija i nivo njihove implementacije određuju se koji oblik trgovine na veliko se koristi.
Funkcije trgovine na veliko na makro i mikro nivou
Između ostalog, funkcije trgovine na veliko se obično razmatraju u odnosu na makro i mikro nivo (Slika 1).
Slika 1. Funkcije trgovine na veliko. Author24 - online razmjena studentskih radova
Napomena 1
Osnovne funkcije trgovine na veliko koje se obavljaju na makro nivou obuhvataju funkcije integrativne, evaluativne, organizacione i regulatorne prirode.
Suština integrirajuće funkcije trgovine na veliko je osiguranje odnosa između partnera u nabavci komercijalnih proizvoda i pronalaženju kanala distribucije.
Funkcija evaluacije trgovine na veliko povezana je sa određivanjem, kroz mehanizme određivanja cijena, nivoa društveno potrebnih troškova rada.
Organizacione i regulatorne funkcije trgovine na veliko zasnivaju se na potrebi da se obezbedi racionalna izgradnja privrednog sistema.
Napomena 2
Govoreći o funkcijama trgovine na veliko na mikro nivou, uobičajeno je razlikovati funkcije koje se obavljaju u odnosu na klijente-kupce i u odnosu na klijente-dobavljače.
Funkcije koje obavljaju veletrgovinska preduzeća u odnosu na kupce vezane su za procjenu potražnje i potreba tržišta, ujednačavanje cijena, pretvaranje industrijskog asortimana u robni, gomilanje i skladištenje zaliha, koncentrisanje mase robe, rafiniranje i dovođenje robe na tržište. traženi kvalitet, pretpakovanje, pakovanje, isporuka komercijalnih proizvoda, pozajmljivanje, informacione i konsultantske usluge.
U ovom slučaju, trgovci na malo, zahvaljujući veletrgovinskim preduzećima, oslobađaju trgovce na malo potrebe da kupuju robu od više proizvođača. Između ostalog, dolazi do smanjenja troškova vezanih za skladištenje, formiranje asortimana proizvoda i njegovu isporuku.
U istom slučaju ako mi pričamo o tome o funkcijama u odnosu na kupce-dobavljače, trgovina na veliko osigurava koncentraciju komercijalnih aktivnosti, podržava procese prijenosa vlasništva nad robom, a također doprinosi investicionoj podršci za procese distribucije proizvoda, pruža marketinške usluge i minimizira komercijalno tržište.
Prednosti i funkcionalne prednosti trgovine na veliko
Za sektor maloprodaje Posebno je važna saradnja sa veletrgovcima. Veletrgovci su potrebni i proizvođačima i kupcima. Njihove aktivnosti osiguravaju efikasnost procesa trgovanja.
IN savremeni svet trgovina na veliko je jedna od najvećih efikasne načine prodaja proizvoda robnih proizvođača i njihova nabavka od strane kupaca. Postoji nekoliko glavnih razloga za to:
- široka pokrivenost područja trgovanja;
- veliki obim zaključenih transakcija;
- visoka efikasnost;
- koncentracija robne mase;
- tržišnu promociju proizvoda.
Pogledajmo ih detaljnije.
Veletrgovinska preduzeća, zbog specifičnosti svoje delatnosti, manje obraćaju pažnju na lokaciju i stimulaciju svog trgovačkog preduzeća. Uglavnom, takva preduzeća češće posluju sa maloprodajnim kupcima u trgovini nego sa krajnjim potrošačima. To znači da se trgovina na veliko, kao oblast kapitalnih ulaganja, često pokaže efikasnijom od trgovine na malo - trgovačko područje veleprodajnih preduzeća je šire, a veličina transakcija mnogo veća.
Postoje određene razlike između trgovine na veliko i malo u smislu zakonske i poreske regulative.
Između ostalog, ne treba zaboraviti da mali proizvođači sa ograničenim finansijskim sredstvima često nisu u mogućnosti da kreiraju i održavaju sopstveni sistem direktnog marketinga. Kao što pokazuje praksa, najčešće takve kompanije radije izdvajaju sredstva ne za organiziranje trgovine na veliko, već za razvoj proizvodnje, te stoga pribjegavaju uslugama veletrgovaca.
Profitabilnost i efikasnost sektora trgovine na veliko je često znatno veća od maloprodaje. Razlog tome nije samo obim transakcija, već i prisustvo posebnih znanja i vještina, kao i veliki broj poslovnih kontakata u sektoru maloprodaje.
Konačno, kako pokazuje praksa, maloprodajna poduzeća koja se bave širokim spektrom proizvoda najčešće radije kupuju cijeli set od jednog veletrgovca nego dijelove od različitih proizvođača.
Napomena 3
Dakle, proizvođači robe i trgovci na malo imaju sve razloge da sarađuju sa veletrgovinskim preduzećima. Trgovina na veliko ne samo da olakšava proces promocije i prodaje proizvoda, već i stvara pogodnost za velike kupovine od strane maloprodajnih preduzeća.